Question d’immobilier :
Risques de la surévaluation
Demander un prix trop élevé peut aboutir à recevoir moins lors de la vente
Par Joseph Marovitch
Mis à jour le 29 novembre 2023
Un client m’a dit un jour que sa maison était exceptionnelle et qu’elle nécessitait un acheteur spécial. Comme la maison était unique, elle valait donc plus que toutes les autres maisons de l’entourage. Il m’a demandé si j’étais un courtier qui comprenait cela et si je pouvait la vendre.
En tant que courtier immobilier, j’ai entendu cet argument plusieurs au cours des dernières années. Beaucoup de courtiers, à leurs débuts, diront qu’ils comprennent la particularité d’une maison et qu’ils peuvent la vendre à un prix plus élevé que celui du marché, en ignorant les ventes comparables qui disent différemment.
Le courtier liste la maison et commence à placer des annonces et à organiser des visites libres. La première vague d’acheteurs appelle et visite la maison exceptionnelle, mais ils en visitent également d’autres d’une superficie comparable et avec le même nombre de salles de bains et de chambres. Les acheteurs potentiels trouvent ainsi d’autres logements, différents mais tout aussi agréables et qui répondent aux critères qu’ils ont définis. Les autres maisons ont des évaluations municipales plus élevées mais sont offertes à des prix inférieurs à celui de la maison exceptionnelle.
Il n’y a pas de maison exceptionnelle. Il n’y a que le marché qui dicte le prix.
Après un mois, le courtier est obligé de dire au client que le prix demandé est trop élevé, et le client pense alors que le courtier n’est pas assez convaincu pour vendre sa maison. Il fait donc appel à un ou deux nouveaux courtiers pour l’aider à vendre sa maison, jusqu’au moment où, après avoir perdu de l’argent en frais de portage et parce que les acheteurs potentiels considèrent qu’il y a un problème avec sa maison, il baisse le prix demandé et obtient moins que ce qu’il aurait reçu au début du processus s’il avait ajusté son prix à celui du marché.
Il n’y a pas de maison exceptionnelle. Il n’y a que le marché qui dicte le prix. Il existe une échelle allant du prix le plus bas au prix le plus élevé pour lequel la maison peut être vendue, en se basant sur celui de propriétés comparables et sur l’état de la propriété.
Il y a des concepts à respecter tels que :
- Il ne faut pas rechercher un acheteur spécial. Il faut chercher à obtenir autant d’acheteurs ciblés et qualifiés que possible.
. - Il faut donner à la maison le maximum d’exposition sur le marché pour obtenir le meilleur prix possible. Plus le nombre d’acheteurs potentiels qui voient la maison est élevé, plus il est probable que la maison obtiendra plusieurs offres, ce qui fera grimper le prix de vente.
. - Il faut établir le prix de la maison en mesure du marché. Si vous n’accepter pas de vendre au prix que le marché suggère, alors vous ne vendrez pas la maison. Mieux vaut attendre que de gaspiller vos chances tout en aidant à vendre la propriété des autres.
Les courtiers ne le disent généralement pas à leurs clients car, que le prix de vente d’une maison soit correctement ou surévalué, le courtier en bénéficiera toujours. Une maison avec un prix bien évalué conduira toujours à une vente pour le courtier.
Mais une maison trop chère apportera également de nouveaux acheteurs au courtier car il pourra utiliser la maison surévaluée pour l’aider à vendre d’autres maisons moins chères, en indiquant aux acheteurs potentiels le prix élevé de la maison exceptionnelle et en leurs montrant ensuite une propriété similaire à un prix inférieur avec une évaluation municipale plus élevée. Dans ce cas, l’acheteur en aura plus pour son argent.
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L’ÉTAT DU MARCHÉ
Taux préférentiel de la Banque du Canada : 7,2%
IPC (taux d’inflation) : 3.8%
Selon un récent rapport de TD Economics publié par BNN Bloomberg et RBC Economics, les prix de l’immobilier devraient chuter de 10 % au cours des prochains mois à Toronto et en Colombie-Britannique en raison des taux d’intérêt élevés et de l’inflation. Il convient toutefois de noter que ces provinces étaient déjà surévaluées.
L’opportunité se trouve au Québec, où les prix étaient auparavant et sont toujours sous-évalués. La situation de l’immobilier au Québec a été difficile, en raison de nombreux problèmes incontrôlables, comme dans le reste du monde. Toutefois, avant la pandémie, le Québec rattrapait rapidement son retard, car l’île de Montréal manquait d’espace et les opportunités se trouvaient en dehors de l’île. Alors que les prix de l’immobilier baissent dans les autres provinces, ils augmentent au Québec. Les ventes ont peut-être ralenti, mais cette tendance va s’inverser à mesure que les rouages de notre économie s’accélèreront.
‘Le Québec a un potentiel de développement et de valorisation, car il était sous-évalué au départ. À long terme, l’opportunité dans l’immobilier se trouve donc au Québec.’
Après la pandémie, les provinces où les prix sont élevés, comme l’Ontario et la Colombie-Britannique, et plus chers qu’au Québec au départ, auront plus de mal à se redresser puisqu’elles finiront par subir une correction. Le Québec, quant à lui, a un potentiel de développement et de valorisation, car il était sous-évalué au départ. À long terme, l’opportunité dans l’immobilier se trouve donc au Québec.
Tout ce qui est bon remonte toujours à la surface. Tout ce qui est mauvais a tendance à être ignoré, car les gens réagissent à leur manière et à ce qui leur semble le plus approprié, comme une économie saine, l’harmonie plutôt que la division, des salaires égaux et justes, un gouvernement honnête et équitable, etc. Il n’est pas nécessaire d’en dire plus.
Je vous souhaite une excellente semaine.
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Image: Andrew BurloneAutres articles par Joseph Marovitch
Joseph Marovitch œuvre dans le secteur des services depuis plus de 30 ans. Sa première carrière en tant que propriétaire et directeur du Camp Maromac, un camp d’été établi en 1968, a consisté à travailler avec des familles d’enfants de Westmount et des environs âgés de 6 à 16 ans. Maintenant, en tant que courtier immobilier, il offre les mêmes qualités de fiabilité, d’intégrité et d’honnêteté afin de protéger les intérêts de ses clients. Si vous avez des questions, contacter Joseph Marovitch au 514 825-8771, ou à josephmarovitch@gmail.com
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