Question d’immobilier:
Vendre une maison de campagne

Voici les étapes et conseils pour la vente d’une résidence secondaire

Par Joseph Marovitch

26 juin 2024

Avant la crise sanitaire, les résidences secondaires, souvent nichées près de lacs ou montagnes, représentaient un havre de paix loin du tumulte urbain. La pandémie a bouleversé cette perception, rendant crucial de bien comprendre le marché actuel pour toute transaction immobilière.

Au plus fort de l’épidémie, les centres urbains densément peuplés ont été durement touchés par le COVID-19, entraînant de nombreux décès et infections. Le port du masque était généralisé et les autorités imposaient un couvre-feu dès 18h pour limiter la propagation du virus. Dans ce contexte, les maisons de campagne sont devenues des résidences principales pour beaucoup, fuyant les zones à risque pour des régions moins peuplées. La demande pour ces biens a explosé face à une offre limitée. Dans les Laurentides et les Cantons de l’Est, le marché s’est emballé avec des prix bien supérieurs à ceux d’avant-crise. Les acheteurs, confrontés à une forte concurrence, ont souvent renoncé aux inspections et autres conditions habituelles. De plus, des taux hypothécaires particulièrement bas (1,5% à 2,5%) ont permis à de nouveaux profils d’accéder à la propriété en zone rurale.

Avant la crise sanitaire, les résidences secondaires représentaient un havre de paix loin du tumulte urbain. La pandémie a bouleversé cette perception, rendant crucial de bien comprendre le marché actuel pour toute transaction immobilière..

Un an après la fin de la crise sanitaire, on observe un retour progressif vers les centres urbains. Ce phénomène accroît l’offre de résidences secondaires sur le marché. Certains propriétaires vendent pour revenir en ville, d’autres y sont contraints par la hausse des taux d’intérêt dépassant l’inflation. Enfin, des changements de vie (nouvel emploi, mutation, autre projet financier) ou le simple désir de réduire ses charges motivent également ces ventes.

Le processus de vente d’une résidence secondaire

La vente d’une résidence secondaire répond à des critères spécifiques. Les acheteurs recherchent généralement un lieu d’évasion et de ressourcement. Si le calme est apprécié, la proximité d’activités (ski, baignade, vie sociale) reste importante. Ils privilégient souvent un cadre différent de leur résidence principale : un espace de détente nécessitant peu d’entretien, où ils peuvent rapidement se sentir en vacances dès leur arrivée, que ce soit au coin du feu ou en pleine nature. La préparation à la vente diffère légèrement de celle d’une résidence principale ou urbaine.

Il est à noter qu’un environnement exceptionnel (montagnes, lac) peut compenser une présentation imparfaite de la propriété. Ces éléments naturels, associés à la tranquillité du lieu, constituent souvent les critères déterminants pour les acheteurs de résidences secondaires.

‘À la campagne, les maisons sont généralement éloignées les unes des autres et de nature différente, de sorte que la fourchette de prix est plus large qu’en ville.’

Certains défauts structurels peuvent dissuader les acheteurs : fondations ou balcon détériorés, eau non potable, fosse septique défectueuse ou inadaptée au nombre de chambres. Ces problèmes doivent être résolus avant la vente ou pris en compte dans le prix. L’état intérieur est également crucial. Des pièces démodées par rapport aux standards locaux impacteront le prix. Cependant, contrairement au marché urbain, les acheteurs de résidences secondaires ont des critères très variés, nécessitant de trouver l’acquéreur idéal.

En ville, l’estimation du prix s’appuie sur de nombreux biens comparables. Pour les résidences secondaires rurales, les propriétés sont souvent dispersées et hétérogènes, élargissant considérablement la fourchette de prix. Par exemple, une maison au bord d’un lac pourrait se vendre 450 000 dollars à un acheteur, mais 950 000 à un autre selon ses critères spécifiques.

Le prix optimal se situe à l’intersection des attentes de l’acheteur, de la conjoncture du marché et des ventes récentes (pas nécessairement comparables). Il doit être ni trop bas, ni trop élevé, mais suffisamment flexible pour s’adapter aux différents profils d’acheteurs potentiels.

Vendre avec un courtier

La vente d’une résidence secondaire nécessite une stratégie marketing étendue et ciblée, à l’échelle nationale et internationale. Le marché des résidences secondaires étant restreint à une fraction aisée de la population, il est crucial d’atteindre une audience diversifiée et qualifiée. Cela passe par un réseau établi d’acheteurs potentiels et des annonces stratégiquement placées dans des médias prestigieux comme le Rob Report ou le New York Times. Les recommandations jouent également un rôle important, notamment pour attirer des acheteurs étrangers ayant des connexions au Canada.

‘Les maisons de campagne requièrent une visibilité soignée et étendue pour trouver preneur. Le cercle des acheteurs potentiels étant limité, il faut maximiser l’exposition.’

Les courtiers immobiliers contribuent significativement à cette visibilité grâce à leurs réseaux professionnels, l’utilisation du système Centris, des campagnes publicitaires multicanales (annonces, e-mails, newsletters) et leurs connexions personnelles. Plus une propriété bénéficie d’une exposition large et qualitative, plus elle a de chances de se vendre à un prix élevé. Cette visibilité accrue génère davantage de contacts, de visites et, in fine, d’offres d’achat.

Voici une réécriture avec approximativement le même nombre de mots :

Les vendeurs doivent entreprendre certaines démarches préparatoires avant la mise en vente, anticipant les exigences des acheteurs lors de leurs vérifications :

1. Obtenez un nouveau certificat de localisation si l’actuel a plus de sept ans, car les banques refusent généralement les documents obsolètes.
2. Même si le certificat a moins de sept ans, renouvelez-le en cas de modifications structurelles de la propriété ou de changements cadastraux et réglementaires.
3. Vérifiez la conformité de la fosse septique. Dans de nombreuses municipalités, un nettoyage quadriennal est obligatoire, à effectuer avant la prise de possession par l’acheteur.
4. Faites analyser l’eau potable de la maison et du puits source.
5. Pour les propriétés avec cheminée, procédez à une inspection et un nettoyage annuels si ce n’est pas déjà fait.

Ces vérifications (analyse de l’eau potable et du lac, inspection de la cheminée, nettoyage de la fosse septique) peuvent être réalisées avant la mise en vente ou après l’acceptation d’une offre. Cependant, les effectuer en amont ou au début de la campagne marketing est préférable pour éviter d’éventuels retards dans la finalisation de la vente chez le notaire si ces tests sont reportés après l’acceptation d’une offre.

‘Les courtiers optimisent la visibilité via leurs réseaux professionnels, Centris, diverses formes de publicité et une communication ciblée.’

Le courtier responsable de la vente doit connaître les réglementations locales, particulièrement pour les propriétés en bord de lac. Ignorer des restrictions telles que l’interdiction des bateaux à moteur, la préservation de la végétation près du rivage ou les limitations de baignade peut exposer l’acheteur à des amendes conséquentes, potentiellement source de litiges impliquant vendeur et courtier.

Conseils pour vendre une résidence secondaire

1. Assurez-vous que la propriété soit ordonnée et mise en valeur de façon optimale.
2. Effectuez les améliorations esthétiques nécessaires ou ajustez le prix en fonction de l’état général et des éventuels problèmes structurels urgents.
3. Une inspection préalable, bien que facultative, peut s’avérer avantageuse. En déclarant tous les problèmes détectables dans le document du vendeur (signé par l’acheteur et joint à la promesse d’achat), vous limitez les possibilités de renégociation ultérieure du prix.
4. Les courtiers doivent mobiliser leurs compétences en vente et en négociation pour optimiser le prix et les conditions. L’utilisation d’un “lockbox” (boîtier sécurisé permettant aux courtiers des acheteurs d’accéder à la propriété sans la présence du courtier vendeur) est donc déconseillée, car elle limite l’implication directe du courtier dans le processus de vente.

Étapes de la vente une fois le prix déterminé :

1. Photographie professionnelle : Des images de qualité sont essentielles pour attirer les acheteurs potentiels.
2. Utilisation de drones : Ils offrent une vue d’ensemble de la propriété et de son environnement.
3. Relevé précis des mesures : L’exactitude est cruciale pour éviter toute contestation pouvant mener à l’annulation de la vente.
4. Affichage : Installation de panneaux “À vendre” visibles depuis la route et le lac pour faciliter la localisation.
5. Inscription sur Centris : Ajout de la propriété avec des descriptions et mesures vérifiées.
6. Diffusion multicanale : Publication de l’annonce sur diverses plateformes (Centris, sites de l’agence et du courtier).
7. Communication régulière : Envoi mensuel de courriels aux clients et courtiers du réseau.
8. Distribution ciblée : Diffusion de dépliants dans les zones à fort potentiel d’acheteurs qualifiés.
9. Publicité stratégique : Placement d’annonces bimensuelles dans la presse locale, internationale et magazines spécialisés (ex: Rob Report), adaptées au type et au prix du bien.
10. Suivi mensuel : Fourniture d’un rapport détaillant le nombre d’appels, visites, offres reçues, ainsi que la fréquence et l’emplacement des annonces publiées.

Le courtier maintient un contact régulier avec sa clientèle et son réseau professionnel via des courriels envoyés au moins mensuellement, voire plus fréquemment. Marketing ciblé, dépliants promotionnels sont stratégiquement distribués dans les quartiers où résident des acheteurs potentiels correspondant au profil recherché.

Des annonces ciblées sont placées dans les journaux locaux et internationaux, ainsi que dans des magazines spécifiques tels que Rob Report, en fonction du prix et du type de propriété à vendre, deux fois par mois ou plus. Une fois par mois, le courtier fournit un rapport indiquant le nombre d’appels, de visites et d’offres. Le rapport indiquera le nombre d’annonces placées et leur emplacement.

‘Sachez que la partie la plus difficile de la vente d’un bien immobilier n’est pas la commercialisation, mais plutôt le passage de l’offre acceptée à la signature.’

Il reste en fin l’implication fiscale. Au Canada, la résidence principale au moment de la vente est exempte d’impôt. Mais une seconde résidence est considérée comme un produit de luxe et n’est donc pas libre d’impôt. Lors de la vente d’une deuxième résidence, tout gain est considéré comme un gain en capital et est imposé sur 50% du gain. Si vous payiez 100 000 dollars pour la maison de campagne et que vous vendiez ensuite la propriété pour 150 000 dollars, vous seriez imposé sur 50% du gain, ou sur 25 000 dollars. L’impôt que vous devrez payer dépendant de votre revenu, il est donc toujours judicieux d’acheter la deuxième maison et de la placer au nom de la personne qui a le moins de revenus.

Si vous avez des questions ou des commentaires, veuillez vous reporter à la section des commentaires au bas de la page. De plus, pour lire mes articles précédents, cliquez ici.

Prochain article : Le marché de l’été et la meilleure stratégie pour acheter ou vendre

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Image : Todd Kent – Unsplash

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