Nombreux sont les vendeurs qui considèrent que le principal enjeu est le prix
Par Joseph Marovitch
26 août 2026
Vendre une propriété ne se résume jamais à fixer un prix et à attendre une offre. Chaque vendeur arrive sur le marché avec son expérience, ses attentes, son niveau de connaissance et sa tolérance au risque; or, dans le contexte économique actuel, ces facteurs doivent aussi s’accompagner d’une compréhension lucide des conditions locales et des pressions mondiales qui influencent les acheteurs.
Il existe plusieurs catégories de vendeurs :
- Les vendeurs expérimentés
- Les nouveaux vendeurs qui n’ont jamais vendu de propriété auparavant
- Les vendeurs fortunés
- Les vendeurs à revenu moyen
•
Il existe également d’autres catégories de vendeurs :
- Ceux qui ne sont pas certains de la marche à suivre et veulent apprendre
- Ceux qui ne savent pas et s’en remettent à des experts du domaine
- Ceux qui ont une certaine idée du fonctionnement de l’immobilier
- Ceux qui croient connaître le processus. Ce sont eux qui apprennent à leurs dépens, puis qui finissent par mieux connaître le processus que la plupart des gens.
•
Personne n’apprend quoi que ce soit sans passer par des essais et des erreurs. Les erreurs constituent la meilleure forme d’apprentissage expérientiel. Elles peuvent être difficiles et coûteuses, mais on ne les oublie jamais, et elles engendrent la sagesse.
Au cours de mes 18 années d’expérience, j’ai rencontré tous les types de personnalités dans le domaine immobilier, des gourous aux criminels. J’ai tendance à travailler avec des gens qui se situent dans la moyenne, c’est-à-dire des personnes raisonnables et intelligentes. Dans ce processus, nous travaillons en équipe. Nous nous informons et nous nous conseillons mutuellement : je conseille, puis le client prend la décision, que je mets ensuite en œuvre afin d’obtenir un résultat rapide et satisfaisant.
La plupart des vendeurs croient que le principal enjeu lors de la vente est le prix et négligent souvent de tenir compte des modalités, des conditions, de la situation actuelle du marché local et des conflits mondiaux.
Lors d’une expérience récente, j’ai rencontré un couple qui souhaitait vendre une propriété qu’il possédait depuis près de 60 ans, sinon plus. La propriété était en très bon état, mais quelque peu datée. Toutefois, en raison de son emplacement exceptionnel et de la structure de la maison, qui offrait un potentiel considérable, seules quelques améliorations esthétiques auraient suffi pour la remettre au goût du jour et en faire une véritable petite maison de rêve.
À première vue, le marché immobilier semble en bonne santé, malgré une légère hausse des taux d’intérêt et de l’inflation. Pour la plupart des gens, occupés par leur quotidien, les événements mondiaux ne retiennent pas grand-chose leur attention. Ils peuvent ressentir les effets de problématiques mondiales — par exemple une augmentation des coûts liés à l’électricité, aux assurances, aux taxes, à l’alimentation, aux vêtements, etc. — causés notamment par les conflits et les guerres tarifaires. Cependant, les gens attribuent souvent ces difficultés à leur propre gouvernement et croient donc que la situation actuelle du marché finira par s’améliorer. Dans certains cas, ils ignorent ou refusent de croire ce qu’ils entendent et voient dans les médias.
La plupart des vendeurs croient que le principal enjeu lors de la vente est le prix. Ils négligent souvent de tenir compte des modalités, des conditions, de la situation actuelle du marché local et des conflits mondiaux. Cela peut être une grave erreur, surtout en période de conflits mondiaux, qu’il s’agisse de conflits économiques ou de guerres. Le monde est devenu plus petit, et les conflits mondiaux influencent notre économie, le marché immobilier, l’inflation et les taux d’intérêt.
Ainsi, compte tenu des conditions actuelles des marchés locaux et mondiaux, le prix compte, mais le sentiment, les préoccupations et l’état d’esprit des acheteurs comptent tout autant, de même que les coûts futurs de détention, la dépréciation potentielle à venir et d’autres effets possibles.
Westmount — Du 1er janvier 2026 au 27 août 2026 : 133 ventes de maisons unifamiliales; 30 ont été vendues sous la valeur d’évaluation, soit 23%.
Côte-Saint-Luc — Du 1er janvier 2026 au 27 août 2026 : 62 ventes de maisons unifamiliales; 19 ont été vendues sous la valeur d’évaluation, soit 31%.
Ces chiffres s’expliquent par l’incertitude entourant les coûts de détention, l’inflation et les taux d’intérêt.
Il est possible d’éviter ce type de résultat et d’atteindre le prix souhaité si les vendeurs ne se concentrent pas uniquement sur le prix auquel ils souhaitent vendre, mais également sur la stratégie nécessaire pour y parvenir.
Les vendeurs qui ne recourent pas à une stratégie précise — par exemple, une tarification tactique pour motiver les acheteurs et une commercialisation ciblée pour atteindre le bon public dans un marché incertain — risquent de voir leur propriété demeurer trop longtemps sur le marché et de perdre de sa valeur. Sans compter les fluctuations soudaines qui peuvent se produire, et qui se sont effectivement produites, chaque fois que l’administration américaine déclare : « Nous avons gagné la guerre » (le marché monte), « Nous envoyons davantage de troupes et nous attaquons l’économie » (le marché baisse), « Les détroits sont fermés » (le marché baisse), « Les détroits sont ouverts » (le marché monte), « Kim Jong Un est notre allié » (le marché baisse), « Le Canada est notre ennemi » (le marché baisse), « Nous aimons le Canada » (le marché monte).
Les vendeurs qui ne recourent pas à une stratégie précise risquent de voir leur propriété stagner trop longtemps sur le marché et perdre de sa valeur.
C’est pourquoi la stratégie est importante, tant à l’achat qu’à la vente, et pourquoi il faut disposer de toutes les informations pertinentes avant de prendre une décision. Autrement, c’est comme entrer en bourse et acheter une action recommandée sur TikTok sans rien connaître de ses flux de trésorerie, de ses actifs, de son historique, de son risque, de son évaluation actuelle ou de sa valeur future projetée. Trop souvent aujourd’hui, nous prenons des décisions, formulons des jugements et adoptons des opinions à partir de ce que nous voyons en surface, sans regarder au-delà pour comprendre les véritables enjeux.
Même si je préférerais ne pas avoir à le mentionner, de nombreux courtiers ne se tiennent pas non plus informés des événements mondiaux qui influencent le marché. Dans certains cas, de nouveaux courtiers ne discuteront ni du marché mondial ni de ses effets sur l’acheteur, ni pendant ni après la vente.
Ils mettront plutôt l’accent sur les aspects positifs du marché local actuel afin d’obtenir le mandat, d’accumuler le plus grand nombre d’inscriptions possible et de tirer parti de l’attrition. Autrement dit, s’ils inscrivent 100 maisons et que 25 propriétés ou plus expirent en s’appuyant sur le système Centris, ils continueront tout de même à tirer un profit du volume plutôt que d’effectuer une commercialisation complète et ciblée, d’assister eux-mêmes aux visites, de communiquer avec leur propre réseau, de placer des annonces dans des publications, d’envoyer des infolettres par la poste, de distribuer des mises à jour sur le marché et des dépliants, et d’utiliser les autres outils à leur disposition.
Si vous avez des questions ou des commentaires, veuillez vous reporter à la section commentaires ci-dessous. Je répondrai rapidement à vos questions. De plus, pour lire les articles précédents, cliquez ici.
L’état du marché
Selon Paula Tran, économiste au Financial Post, les Canadiens ressentiront les effets inconfortables des nouveaux droits de douane américains et canadiens, mais pas avant plusieurs mois. Dans l’ensemble, si ces droits de douane demeurent en vigueur, ils devraient faire augmenter l’inflation de 0,01% à 0,03%. Cela signifierait que l’économie canadienne continuerait de croître, mais à un rythme moins rapide qu’auparavant.
L’effet réel ne serait pas dévastateur si les Canadiens resserraient un peu leur budget. Toutefois, c’est surtout la perception qui pose problème, ainsi que le stress supplémentaire causé par un climat quotidien de conflits et de rebondissements prolongés.
La diminution des revenus des ménages, combinée aux craintes d’une inflation soudaine et d’une hausse des taux d’intérêt, incite davantage les vendeurs à vendre et réduit la motivation des acheteurs à acheter.
Les acheteurs et les vendeurs peuvent alors choisir de prendre des risques en misant sur des propriétés offertes à prix réduit, ou au contraire de demeurer prudents et d’attendre avant d’agir.
À la semaine prochaine, prenez soin de vous et passez une excellente fin de semaine!
N’oublions pas que les personnes atteintes d’un cancer sont également vulnérables !
Vous êtes invités à continuer à donner aux organisations suivantes, car il est maintenant plus important que jamais de soutenir la recherche sur le cancer ! Cliquez sur les logos ci-dessous pour savoir comment :
Image : Pixabay
Articles par Joseph Marovitch
ARTICLES RÉCENTS
Joseph Marovitch œuvre dans les services depuis plus de 30 ans. Il a d’abord dirigé le Camp Maromac, un camp de vacances pour enfants, avant de devenir courtier immobilier, où il applique les mêmes valeurs de fiabilité et d’intégrité. Vous pouvez le joindre au 514 825-8771 ou à josephmarovitch@gmail.com