Le défi d’évaluer correctement une propriété dans un marché volatil
Par Joseph Marovitch
12 novembre 2026
Dans leur vie quotidienne et professionnelle, la plupart des gens ne se préoccupent ni des conditions du marché immobilier ni de leur impact sur les prix des propriétés. Lorsque je discute avec des clients qui connaissent peu l’immobilier mais souhaitent vendre, j’entends souvent : « J’ai entendu dire que mon voisin venait de vendre pour telle somme, et je veux obtenir la même chose ». La plupart du temps, ces clients ne connaissent ni la superficie de la maison en question, ni le nombre de chambres et de salles de bains, ni les autres facteurs susceptibles d’en influencer la valeur. Souvent, après vérification, je constate que la maison n’a même pas été vendue. Voilà ce qu’on observait auparavant.
Aujourd’hui, le marché est bien différent. À l’échelle mondiale, l’ordre établi se transforme. De nombreux pays ont pris un virage à droite et adopté une posture plus belliqueuse en réaction aux menaces émanant d’acteurs malveillants, notamment de la Russie et d’autres acteurs en Amérique du Nord. Ces tensions ont provoqué des conflits mondiaux, sous forme de guerres conventionnelles et de guerres tarifaires, qui déstabilisent les économies. Elles ralentissent à leur tour les chaînes d’approvisionnement en biens et services, font grimper l’inflation et les taux d’intérêt et, au bout du compte, réduisent le revenu des ménages.
Tous ces facteurs incitent davantage de propriétaires à mettre leur bien en vente afin d’éviter d’assumer des frais de possession potentiellement plus élevés. De leur côté, certains acheteurs renoncent à acheter, préoccupés par la hausse de ces frais et du prix de tout ce qu’ils consomment, des beignes à l’électricité.
Pour fixer le prix d’une propriété, il faut tenir compte des enjeux mondiaux qui font hésiter les acheteurs et rendent les marchés volatils, et adopter une stratégie de fixation du prix et de mise en marché.
Pour fixer le prix d’une propriété, il faut donc tenir compte des enjeux mondiaux qui font hésiter les acheteurs et rendent les marchés volatils. Une stratégie doit guider tant la fixation du prix que la mise en marché. Il ne suffit pas d’afficher un juste prix en supposant que la propriété se vendra. Il faut faire appel à la stratégie et à la psychologie, tout en conservant la souplesse nécessaire pour s’adapter aux fluctuations rapides du marché provoquées par des événements mondiaux soudains : les élections américaines de mi-mandat, l’intensification d’une guerre ou les propos d’acteurs malveillants influents. Les mots comptent et ont une forte incidence sur les marchés boursiers, le marché immobilier et la population.
Plusieurs facteurs entrent dans la détermination du prix : la superficie, le nombre de chambres et de salles de bains, le stationnement, l’emplacement, l’état de la propriété, le délai dont dispose le vendeur pour conclure la vente, ainsi que les propriétés comparables actuellement sur le marché ou vendues au cours des 6 à 12 derniers mois. Le dernier facteur qui détermine la stratégie de prix est la conjoncture du marché, susceptible de tout changer.
Comment fixer le prix d’une propriété
1. Examiner toutes les propriétés comparables vendues au cours des 6 à 12 derniers mois. Cette analyse permet de connaître le prix de vente obtenu pour une propriété similaire à celle du vendeur. C’est le point d’ancrage dans la réalité.
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2. Examiner toutes les propriétés comparables actuellement à vendre et les comparer à celle du vendeur. Cet exercice permet de cerner la concurrence.
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3. Intégrer ensuite les conditions actuelles du marché à cette analyse et établir une fourchette allant du prix le plus bas au prix le plus élevé parmi les propriétés comparables du secteur. La place qu’occupera la propriété du vendeur dans cette fourchette dépendra de son état, puis d’un ajustement à la hausse ou à la baisse en fonction de la conjoncture. Par exemple, une propriété vaut 100 $ dans un marché normal ou équilibré. Toutefois, si le marché est volatil ou tourne au ralenti, le vendeur pourrait choisir un prix situé dans le bas de la fourchette pour susciter davantage d’intérêt. Si le marché est en pleine effervescence, il fixera plutôt son prix dans le haut de la fourchette.
Dans le marché actuel, deux leviers sont à privilégier avant de lancer la campagne de commercialisation :
A) Fixer un prix qui incite les acheteurs à agir, afin de susciter davantage d’intérêt, de visites et d’offres et, ainsi, de faire monter le prix de vente.
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B) Déterminer quel profil d’acheteurs serait le plus susceptible de s’intéresser à la propriété, en fonction de son prix et de son emplacement, ainsi que du lieu de résidence actuel des acheteurs, de leur situation familiale — en couple, célibataires ou avec enfants —, de leur revenu et de leur niveau de scolarité.
Une fois le profil des acheteurs potentiels établi, il faut cibler ce groupe : placer des annonces dans les publications qu’ils consultent, leur envoyer des courriels, diffuser sur les réseaux sociaux des publicités ciblant les secteurs où ils résident, faire des appels et distribuer des lettres ou des dépliants dans ces mêmes secteurs. Cette démarche permet d’économiser du temps et de l’argent et de n’attirer que des acheteurs sérieux et qualifiés, tant pour les demandes de renseignements que pour les visites libres.
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État du marché immobilier
Selon la plus récente mise à jour d’Études économiques de RBC, le chômage et l’inflation ont augmenté, et les taux d’intérêt devraient de nouveau grimper en décembre, tandis que le marché immobilier devrait continuer de ralentir.
D’après un article du Financial Post paru dans l’édition du 12 novembre, les propriétaires constatent qu’ils n’obtiennent pas le prix espéré. Cette situation s’explique par l’augmentation du nombre de propriétés mises en vente et par la réticence des acheteurs, qui hésitent face à trop d’incertitudes, notamment les répercussions des résultats des élections de mi-mandat sur les droits de douane imposés au Canada, ainsi que l’ampleur des hausses à venir de l’inflation et des taux d’intérêt.
Si vous comptez vendre, un prix plus bas peut rapporter davantage. Fixez un prix attrayant, cernez le profil de vos acheteurs et ciblez ce groupe.
Si vous comptez acheter, faites-le les yeux grands ouverts. Prenez conscience des opportunités et des risques, puis évaluez si vous êtes en mesure de les gérer. Si vous comptez vendre, un prix plus bas peut rapporter davantage. Fixez un prix attractif, cernez le profil de vos acheteurs et ciblez ce groupe.
D’ici la semaine prochaine, prenez soin de vous et passez une excellente fin de semaine.
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Joseph Marovitch œuvre dans les services depuis plus de 30 ans. Il a d’abord dirigé le Camp Maromac, un camp de vacances pour enfants, avant de devenir courtier immobilier, où il applique les mêmes valeurs de fiabilité et d’intégrité. Vous pouvez le joindre au 514 825-8771 ou à josephmarovitch@gmail.com