Question d’immobilier:
L’avis précieux d’un courtier

Un courtier apporte une expertise en matière de négociation, de coordination et plus encore

Par Joseph Marovitch

10 septembre 2026

La semaine dernière, après la publication de mon article Le rôle du courtier, on m’a posé une excellente question : comment un courtier apporte-t-il une valeur ajoutée dans la négociation, la coordination, la gestion des risques et d’autres aspects de la transaction? C’est une question légitime que, j’en suis certain, de nombreux vendeurs et acheteurs se posent.

Tout d’abord, parmi les nombreuses responsabilités d’un courtier, la priorité absolue est de protéger son client contre les risques juridiques et financiers. Cela repose sur les connaissances acquises, la formation continue et l’expérience accumulée. Grâce à une compréhension claire de la Loi sur le courtage immobilier, qui s’applique à tous les citoyens, les courtiers formés utilisent leur expertise pour guider leurs clients à travers les écueils juridiques. J’y reviendrai plus en détail sous peu.

Parmi les nombreuses responsabilités d’un courtier, la priorité absolue consiste à protéger son client contre les risques juridiques et financiers. Cela repose sur les connaissances acquises, la formation continue et l’expérience accumulée.

Le courtier doit suivre plusieurs étapes lorsqu’il travaille avec des personnes qui ne sont pas des professionnels de l’immobilier.

1. INFORMER : Le courtier doit expliquer avec respect au client le processus de vente ou d’achat, les formulaires, leur fonctionnement et leurs implications juridiques, le processus d’inspection, l’existence ou non d’une garantie, les tactiques de négociation permettant d’obtenir les conditions et le prix souhaités, ainsi que la collecte des informations nécessaires pour négocier les meilleures modalités possibles. Il doit également informer le client sur le financement, le prêt-relais, les prêteurs alternatifs, la pertinence de l’emplacement, les communications lors des visites libres et des visites organisées — quoi dire, quoi ne pas dire, ne rien révéler inutilement et recueillir tous les renseignements possibles — ainsi que sur les différents types de propriétés, avec leurs avantages et leurs inconvénients. Cela comprend notamment les copropriétés divises et indivises, les meilleures possibilités de revente et les secteurs où la valeur des propriétés augmente le plus rapidement d’année en année.
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2. GUIDER : Le courtier aide son client à naviguer parmi les nombreuses variables d’une transaction immobilière en suivant quelques règles simples :• N’achetez que ce que vous pouvez vous permettre : l’endettement raccourcit la vie.• L’achat doit pouvoir être revendu facilement. Payez la valeur réelle de la propriété, ou moins, en fonction des comparables, de son état, de son emplacement et des conditions du marché. Acheter une maison trop chère dans un secteur peu coûteux constitue un mauvais investissement. Acheter une maison sous-évaluée dans un secteur dispendieux constitue un très bon investissement.
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3. SURVEILLER ET PROTÉGER : Les surveillants dans une zone de baignade sont là pour prévenir les accidents. Lorsqu’un accident survient, le surveillant devient sauveteur. Il en va de même pour les courtiers immobiliers. La principale tâche du courtier est d’effectuer une transaction avec le moins de conflits possible, en trouvant des occasions dans chaque difficulté. Toutefois, lorsqu’un problème survient — échéance non respectée, difficulté de financement, vue non conforme, empiètement sur la propriété ou problème de titre — le courtier, grâce à sa formation, à ses connaissances et à son expérience, peut trouver une solution et remettre la transaction sur les rails. Grâce à ses connaissances et à son expérience, le courtier peut éviter la plupart des problèmes juridiques en respectant les échéances, en donnant de bons conseils pour le choix d’une propriété, en recommandant d’accepter une offre ou de présenter une contre-offre, en remplissant correctement les formulaires d’offre et en tenant des dossiers rigoureux.
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   Exemples de problèmes pouvant faire dérailler une transaction :
   
   • Renseignements erronés dans l’inscription. Par exemple, la chambre principale est annoncée comme mesurant 15 pi sur 12 pi; après la prise de possession, on constate qu’elle mesure plutôt 12 pi sur 8 pi. Cette erreur peut entraîner l’annulation de l’achat, même après la signature.
   
   • Déclaration du vendeur remplie avec des renseignements inexacts. Les réponses possibles sont « oui », « non » ou « je ne sais pas ». Il n’y a pas de place pour les suppositions. Les acheteurs acquièrent ce que vous leur décrivez. Si ce qu’ils reçoivent ne correspond pas à cette description, un problème juridique peut survenir, ce qui peut entraîner l’annulation de la vente ou entraîner des coûts importants.
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4. PROCURER LES RESSOURCES : Lorsqu’un acheteur a besoin d’un courtier hypothécaire, d’un prêteur alternatif, d’un inspecteur, d’un entrepreneur, d’un notaire, d’un avocat spécialisé en immobilier, d’un arpenteur-géomètre, d’une évaluation environnementale de phase I, d’un designer d’intérieur ou même d’un psychiatre, le courtier dispose de ces ressources et peut les recommander à son client.
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5. ÉVALUER LES PERSPECTIVES : Un courtier bien renseigné, qui connaît les conditions actuelles des marchés mondiaux et locaux, peut signaler les répercussions possibles sur l’inflation et les taux d’intérêt, et déterminer si celles-ci risquent d’avoir des effets positifs ou négatifs sur l’investissement du client, aujourd’hui ou à l’avenir. Ces renseignements permettent au client de prendre une décision éclairée avant de conclure la transaction.
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6. PROCURER DES CONSEILS AVISÉS : Les conseils du courtier servent notamment à fixer correctement le prix d’une propriété, à élaborer une stratégie de mise en marché appropriée, à indiquer les préparatifs requis avant la mise en vente, à préciser ce qui devrait être amélioré, réparé ou laissé à la charge de l’acheteur, à vérifier la capacité de financement de l’acheteur, à préparer le vendeur grâce à une préapprobation, ou encore à déterminer la fourchette de prix et le secteur qui correspondent à son budget.
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Les connaissances nécessaires pour exercer comme courtier et accompagner une personne dans sa décision d’investissement la plus importante sont comparables à celles d’un médecin qui pose un diagnostic, d’un enseignant qui donne aux enfants les outils nécessaires pour fonctionner dans la société, ou d’un mécanicien responsable de s’assurer que la voiture est sécuritaire.

Je n’ai fait qu’effleurer le sujet. Investir dans une propriété résidentielle peut être une étape vers l’accumulation d’un patrimoine, l’ouverture d’une entreprise, le financement des études des enfants, la préparation de la retraite et bien plus encore. Les erreurs dans toutes ces professions peuvent être coûteuses sur les plans physique, financier et psychologique.

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L’état du marché

Hier, dans une station-service à Montréal, le prix de l’essence dépassait 205,9 ¢ par litre. Cette situation découle d’une absence totale de compétences en matière de négociation, accompagnée d’insultes, de menaces et de violence, qui alimentent l’escalade d’une guerre que personne ne souhaite et qui perturbe l’approvisionnement mondial en pétrole.

L’homme assis dans le fauteuil présidentiel, entouré d’un cabinet incompétent, a imposé des droits de douane de 50% sur des milliards de dollars de produits canadiens. Le Canada a répliqué de la même façon. Les bonnes nouvelles reçues ces derniers mois au sujet d’un marché en voie de stabilisation sont désormais fragilisées. Surveillez l’inflation et les taux d’intérêt, car ils déterminent l’offre et la demande sur les marchés de l’achat, de la vente et de la location.

Le « président » continue de provoquer les Canadiens avec sa menace de faire du Canada le 51e État américain et ses insultes répétées. N’oubliez jamais que ce sont des gens qui l’ont placé là.

Surveillez l’inflation et les taux d’intérêt, car ils déterminent l’offre et la demande sur les marchés de l’achat, de la vente et de la location.

Même si des changements surviennent et que les républicains perdent le Sénat, il faudra des années — si tant est que ce soit possible — pour réparer les dommages causés à l’économie mondiale et à la réputation des États-Unis. À court terme, soit au cours des une à trois prochaines années, le Canada pourrait se rétablir en concluant de nouveaux accords commerciaux avec d’autres pays. Toutefois, les prochaines années pourraient s’avérer financièrement difficiles.

Comme toujours, les conflits et les défis peuvent aussi créer des occasions. Communiquez avec moi pour en savoir davantage.

À la semaine prochaine, prenez soin de vous et passez une excellente fin de semaine!

N’oublions pas que les personnes atteintes d’un cancer sont également vulnérables !

Vous êtes invités à continuer à donner aux organisations suivantes, car il est maintenant plus important que jamais de soutenir la recherche sur le cancer ! Cliquez sur les logos ci-dessous pour savoir comment :

Image d’en-tête : Suzy Hazelwood – Pexels

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Joseph Marovitch œuvre dans les services depuis plus de 30 ans. Il a d’abord dirigé le Camp Maromac, un camp de vacances pour enfants, avant de devenir courtier immobilier, où il applique les mêmes valeurs de fiabilité et d’intégrité. Vous pouvez le joindre au 514 825-8771 ou à josephmarovitch@gmail.com