Question d’immobilier:
La visite de l’acheteur

Comment planifier stratégiquement la visite avec son courtier immobilier

Par Joseph Marovitch

9 juillet 2026

La semaine dernière, je travaillais avec un acheteur d’une première maison qui m’a demandé quoi faire et quoi demander lors d’une visite. C’est une question qu’on ne m’a pas posée récemment, même si, à l’occasion, je prépare l’acheteur afin qu’il puisse obtenir l’information dont il a besoin sans révéler de renseignements que le vendeur pourrait utiliser comme stratégie de négociation. Acheter ou vendre une propriété, c’est comme jouer au poker : vous ne voulez pas dévoiler vos cartes.

Par exemple, le vendeur n’a pas besoin de savoir pourquoi l’acheteur déménage, surtout si l’acheteur est sous pression en raison d’une mutation, d’un divorce, d’un nouveau travail, d’un départ imminent de la ville ou de tout autre élément qui donnerait au vendeur un levier pour négocier un prix plus élevé.

Acheter ou vendre une propriété, c’est comme jouer au poker : vous ne voulez pas trop dévoiler vos cartes.

L’acheteur n’a pas besoin de savoir pourquoi le vendeur déménage. Si le vendeur divulgue que la raison est financière, liée à la santé, à des problèmes de couple, à une relocalisation ou à d’autres facteurs, cela peut indiquer qu’il est prêt à vendre à un prix inférieur. Cela étant dit, la stratégie est la suivante :

• Commencez par écouter d’abord. Laissez le courtier inscripteur faire visiter la propriété, en expliquer les merveilleux atouts et essayer de vous la vendre.
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• Posez des questions, mais évitez les sujets du prix et de la négociation. Le courtier ne peut pas parler au nom du vendeur. Cependant, le courtier inscripteur peut découvrir toutes sortes d’éléments qui pourraient constituer un avantage en négociation.
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• Prenez des notes sur tout problème observé, comme de la peinture qui s’écaille, des fenêtres endommagées, une faible pression d’eau, des infiltrations d’eau, des fissures dans les murs et/ou les fondations.
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• Ne vous laissez jamais emporter par l’enthousiasme pendant la visite. Complimentez les éléments que vous trouvez intéressants. Cela crée un bon climat pour de futures négociations. Posez des questions sur tout problème apparent, comme des dégâts d’eau, de l’humidité ou des odeurs. Cependant, si vous aviez une quinte royale au poker, vous ne resteriez pas là avec un grand sourire, signalant aux autres joueurs de se coucher. Dire « J’adore cette maison » ou « c’est exactement ce qu’il nous faut » indique au courtier inscripteur et au vendeur qu’ils peuvent négocier un prix plus élevé avec moins de conditions.
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• Restez calme et posé lorsque la visite se termine et que vous quittez les lieux.

‘Un bon courtier ne révélera rien; toutefois, il arrive qu’un courtier en dise trop, et toute information devient alors précieuse pour déterminer le prix de départ d’une offre.’

C’est ensuite que le travail du courtier commence. L’acheteur devrait dresser une liste de toutes ses questions et préoccupations et la remettre à son courtier. Le courtier procédera alors à l’enquête suivante :

• Effectuer une analyse comparative du marché afin de déterminer la valeur réelle de la propriété si elle était en état moyen à excellent. Plus tard, après l’inspection, le courtier vérifiera à nouveau le prix, en tenant compte de l’état de la propriété, des conditions actuelles du marché et de tout autre élément découvert avant la présentation de l’offre.
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• Vérifier s’il existe des arriérés ayant entraîné des avis de 30 ou 60 jours, ce qui signifie que le vendeur dispose d’un délai pour payer les taxes ou combler des paiements hypothécaires en retard avant que la banque ou le gouvernement ne reprenne la propriété.
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• Vérifier si des prestataires de services, tels que des plombiers, des électriciens, des entrepreneurs ou un homme à tout faire, ont inscrit un droit sur la propriété pour des factures impayées.
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• Contacter les courtiers inscripteurs et poser des questions telles que :
  – Y a‑t‑il quelque chose concernant la maison que nous aurions pu manquer et qui pourrait poser problème?
  – Où vos clients déménagent‑ils?
  – Ont‑ils déjà acheté ailleurs ou présenté une offre sur une autre propriété?
  – Pourquoi quittent‑ils une maison aussi agréable?

Un bon courtier ne révélera rien; toutefois, il arrive qu’un courtier en dise trop, et toute information devient alors précieuse pour déterminer le prix de départ d’une offre.

Les informations présentées dans ces chroniques se veulent un résumé. Pour toute question, tout commentaire ou pour approfondir le sujet, je vous invite à consulter la section « commentaires » au bas de la page ou à communiquer directement avec moi. Pour consulter les articles précédents, cliquez ici.

L’ÉTAT DU MARCHÉ

Le marché montréalais est en mouvement, et les gens achètent avec des taux d’intérêt bas. L’inventaire des propriétés à vendre augmente. Certains acheteurs restent hésitants à acheter, ce qui nous place dans un marché d’acheteurs, avec une offre accrue et une demande refoulée.

‘Les taux d’intérêt sont bas, l’inventaire augmente, et certains acheteurs demeurent hésitants à passer à l’achat, ce qui nous situe dans un marché d’acheteurs caractérisé par une hausse des propriétés disponibles et une demande en attente.’

Il reste judicieux de garder un œil sur les événements mondiaux qui peuvent faire ou défaire les économies en provoquant une hausse des taux d’intérêt et de l’inflation. La paix entre l’Iran et les États‑Unis est fragile. L’Ukraine mène des attaques à l’intérieur de la Russie et les États‑Unis fournissent des avions de chasse au président de la Türkiye, reconnu comme un dictateur. Ces événements alimentent davantage les conflits. Cependant, ces enjeux représentent à la fois des occasions et des risques sur le marché immobilier. Qu’ils se traduisent par des opportunités ou des risques dépend entièrement de la situation financière de l’acheteur.

À la semaine prochaine, prenez soin de vous et passez un merveilleux week‑end.

Les informations présentées dans cet article sont tirées de la SCHL, du Financial Post ainsi que d’autres médias d’information vérifiables, puis interprétées par l’auteur afin de fournir une opinion éclairée et des faits.

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Image d’entête : energepic.comArticles par Joseph Marovitch
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