Question d’immobilier :
Processus de vente en 2026

La vente d’un bien immobilier requiert savoir-faire, clairvoyance et sens des réalités

Par Joseph Marovitch

25 février 2026

Dans un monde aussi volatile qu’aujourd’hui, vendre une propriété peut s’avérer complexe, car de nombreux enjeux doivent être pris en compte. Si vous êtes un professionnel — médecin, avocat, infirmière ou directeur marketing — vous manquez probablement de temps et, bien souvent, de connaissances approfondies en matière d’évaluation immobilière, d’analyse de marché, de fixation de prix, de mise en valeur, de marketing, de droit contractuel, de négociation, de financement et bien plus encore.

Pendant la pandémie, presque tout le monde pouvait se prétendre courtier averti et vendre, car la demande était très forte et l’offre extrêmement limitée. Toutefois, les conséquences pour les courtiers et acheteurs inexpérimentés, notamment lorsqu’ils ont omis de respecter des conditions telles que l’examen des documents ou l’inspection, se sont révélées coûteuses pour bien des gens après la prise de possession.

Dans un marché équilibré, le protocole habituel des courtiers suffit à préparer, annoncer, faire visiter la propriété, fixer le prix, négocier les conditions et conclure la transaction. Cependant, dans un marché où l’ordre mondial change de façon aussi radicale et où tout se politise et se nationalise — provoquant la division, la peur et la guerre —, tout en influençant les taux d’intérêt et l’inflation à l’échelle internationale, quelle voie les vendeurs doivent-ils suivre ? Le marché est devenu imprévisible. Des conflits surgiront-ils soudainement, provoquant l’inflation à tout moment ? Une crise éclatera-t-elle, entraînant une chute brutale des valeurs immobilières ? Dans le monde où nous vivons aujourd’hui, tel est le risque que nous affrontons.

C’est pourquoi une stratégie adaptée s’impose pour éviter les risques, résoudre les conflits et avancer dans un marché où acheteurs et vendeurs hésitent à s’engager. Si le vendeur n’est pas formé à tous les aspects du courtage immobilier, à la gestion des risques et à la résolution des conflits, il marche alors dans un véritable champ de mines rempli de problèmes potentiels. Il est donc nécessaire de recourir à un courtier expérimenté conscient de tous les enjeux actuels, tant à l’échelle mondiale qu’à l’échelle nationale, susceptibles d’influencer le marché et les transactions, à court comme à long terme.

Une stratégie adaptée est nécessaire pour éviter les risques, résoudre les conflits et évoluer dans un marché où acheteurs et vendeurs hésitent à s’engager.

Les nouveaux courtiers ont tendance à se concentrer uniquement sur l’obtention d’un mandat. Ceux qui possèdent un peu d’expérience et quelques réussites ont parfois tendance à devenir trop confiants et à négliger la gravité de leur profession. Être courtier n’est pas un jeu : il s’agit de la gestion des économies de toute une vie pour de nombreux clients, en fonction de leur âge et de leur situation financière. Une maison n’est pas seulement un lieu où l’on se sent bien et en sécurité ; elle représente aussi l’épargne d’une vie, la prochaine résidence, l’éducation des enfants, l’investissement dans une nouvelle entreprise ou même la retraite.

Ainsi, dans le monde tel qu’il est aujourd’hui, tout courtier appelé à représenter un vendeur doit être soigneusement évalué afin de s’assurer qu’il comprend les enjeux nationaux et internationaux qui influencent le marché:

• L’inflation actuelle est influencée par un changement politique soudain susceptible d’augmenter les coûts de détention à l’avenir.
• Les fluctuations soudaines des taux d’intérêt peuvent faire baisser la valeur des propriétés.
• Le risque de défaut de paiement hypothécaire en raison de l’augmentation des coûts de détention. Personne ne veut acheter une propriété à un taux d’intérêt bas aujourd’hui pour découvrir plus tard que les coûts de détention ont augmenté et rendent les paiements intenable.
• La réticence des acheteurs.

Ce sont les principales préoccupations, et chacune a une solution pour atténuer les risques, accroître la motivation des acheteurs et réduire les coûts de détention et les taxes, si le courtier ne se contente pas du simple processus consistant à obtenir un mandat, à prendre quelques photos, à inscrire sur Centris et à toucher une commission. Un médecin gagne sa vie, mais sa priorité est le patient. Un artiste gagne sa vie, mais sa priorité est le public. Un courtier doit également gagner sa vie, mais la priorité absolue doit être accordée au client, dont les économies de toute une vie sont entre ses mains.

Lorsqu’on choisit un courtier, il est prudent d’en rencontrer trois ou quatre. Le premier sera peut-être le bon, mais en cas de doute, mieux vaut passer au suivant. Certaines qualités doivent être observées chez le courtier, telles que :

• Le courtier est-il arrivé en avance, à l’heure ou en retard ?
  – Lorsqu’en avance, cela indique un sens des responsabilités.
  – À l’heure signifie qu’il prend des risques, c’est-à-dire qu’il ne tient pas compte du trafic ni d’autres retards possibles. Il risque d’arriver en retard aux visites, chez le notaire ou lors des inspections.
  -S’il est en retard, sans appel préalable pour prévenir, c’est un signal d’alarme.
• Le courtier est-il attentif et à l’écoute, ou vérifie-t-il constamment son téléphone intelligent ? Cela peut convenir à un courtier moyen, mais pas dans le contexte actuel.
• Est-il attentif ou plutôt bavard ? Pour être un courtier efficace, il faut d’abord être un bon auditeur, puis un interlocuteur compétent. Un courtier ne peut pas connaître les préoccupations du vendeur s’il n’est pas attentif.

‘Un courtier doit être soigneusement évalué afin de s’assurer qu’il comprend les enjeux nationaux et internationaux qui influencent le marché.’

Un courtier doit être soigneusement évalué afin de s’assurer qu’il comprend les enjeux nationaux et internationaux qui influencent le marché.
Chaque vendeur est différent et a ses propres préoccupations quant au processus et au résultat. Voici les questions à poser :

• Depuis combien de temps êtes-vous courtier ?
• Connaissez-vous bien le secteur ?
• Combien de propriétés avez-vous vendues ?
• Est-ce votre emploi à temps plein ?
• Avez-vous une base de données de clients actuels et passés ?
• Pouvez-vous nous informer de l’état actuel du marché, de la valeur de notre propriété, du processus, des délais et de tout autre détail que nous ignorons ?

Au cours de cet échange, évaluez leur connaissance, leur confiance, leur patience et leur compréhension. Demandez des références, sauf si le courtier vous a été recommandé par une personne en qui vous avez confiance et que vous respectez. Ensuite, le processus peut commencer.

La détermination du prix d’une propriété repose sur plusieurs facteurs : le marché actuel, l’état du bien, son emplacement, la superficie habitable et celle du terrain, le nombre de chambres et de salles de bains, le stationnement, la concurrence avec d’autres propriétés comparables actuellement en vente, les prix des propriétés similaires vendues au cours des six à douze derniers mois, ainsi que la rapidité avec laquelle le vendeur souhaite conclure la vente.

Concernant l’état du bien, tous ces facteurs permettent de déterminer s’il vaut mieux le rénover ou le vendre tel quel. Rénover pour mettre la propriété « au standard » ne garantit pas une hausse de valeur et, selon divers critères, le vendeur peut même y perdre. En revanche, si les améliorations apportent une réelle plus-value, la valeur de l’immeuble a de meilleures chances d’augmenter et de générer un profit.

Si la maison présente des problèmes esthétiques — entretien du terrain, réparation du balcon, peinture — il est généralement judicieux d’y remédier.

Si les problèmes sont structurels, comme une fissure dans la fondation, le remplacement des fenêtres ou la rénovation des salles de bain et de la cuisine, il vaut parfois mieux ajuster le prix et vendre « tel quel ». Installer une nouvelle cuisine ou une salle de bain ne conviendra pas nécessairement aux goûts de l’acheteur, qui pourrait vouloir les refaire à son image et tenter de renégocier le prix.

Si la propriété à vendre ne vous appartenait pas (héritage ou location antérieure), il est recommandé d’effectuer une pré-inspection, de déclarer tous les problèmes dans la déclaration du vendeur et de fixer le prix en conséquence.

Tout ce qui est déclaré dans la déclaration du vendeur ne peut pas être renégocié, puisque l’acheteur doit la signer et qu’il est présumé avoir pris connaissance de tous les éléments avant de soumettre son offre, la déclaration du vendeur devant obligatoirement être jointe à la promesse d’achat.

‘La détermination du prix d’une propriété dépend de plusieurs facteurs, dont la rapidité avec laquelle le vendeur souhaite conclure la vente.’

Voici les étapes à suivre une fois le prix établi :

1. Photos et vidéos professionnelles – De belles images valent mille mots et attirent plus facilement les acheteurs.
2. Mesures exactes – Chaque pièce doit être mesurée avec précision, faute de quoi la vente peut être annulée.
3. Affiche « À vendre » placée devant la propriété,afin d’attirer acheteurs et courtiers, tout en facilitant la localisation du bien par les visiteurs.
4. Inscription sur Centris avec des mesures et des descriptions vérifiées.
5. Diffusion sur plusieurs sites web, dont Centris, le site de l’agence (national et international) et, le cas échéant, le site personnel du courtier.
6. Envoi de bulletins électroniques – Le courtier envoie, une ou plusieurs fois par mois, des infolettres à sa clientèle et à d’autres courtiers.
7. Distribution de dépliants – Dans le quartier ou la région immédiate.
8. Annonces dans les journaux locaux deux fois par mois ou plus, selon la visibilité souhaitée.
9. Publicité en ligne sur LinkedIn, Facebook, Instagram et Pinterest, permettant un excellent ciblage du public.
10. Visites virtuelles pour permettre aux intéressés de découvrir la propriété à distance.
11. Visites privées organisées sur rendez-vous.

Une fois par mois, le courtier doit fournir un rapport de performance indiquant le nombre d’appels, de visites et d’offres reçus, ainsi que la liste des publicités diffusées et leur fréquence.

• Beaucoup de consultations sur Centris + beaucoup d’appels + beaucoup de visites = un prix adéquat.
• Beaucoup de consultations + peu d’appels + peu de visites = intérêt présent, mais prix trop élevé.
• Aucune consultation + aucun appel + aucune visite = marketing insuffisant, récession ou marché instable et volatil.

Le courtier doit qualifier les acheteurs avant toute offre, en demandant une pièce d’identité et une lettre de préapprobation ou une preuve de fonds. Lorsqu’une offre est reçue, il examinera les conditions et les délais, puis discutera avec le vendeur afin de décider s’il faut accepter, refuser ou contre-proposer.

Les offres comportent généralement deux conditions ou plus, parfois aucune. Les plus fréquentes concernent l’examen des dépenses, des réparations et des améliorations, l’inspection et le financement.
Le plus difficile dans la vente d’une propriété n’est pas la mise en marché, mais le passage de l’offre acceptée à la signature finale. Un bon courtier saura gérer les problèmes d’inspection par la négociation et fera la différence entre une réclamation légitime et une tentative d’obtenir une baisse de prix injustifiée.

Une fois les conditions d’inspection et de financement remplies, les dernières étapes relèvent du notaire, qui vérifie le titre de propriété et les servitudes. Ensuite viennent la signature, l’enregistrement au nom du nouveau propriétaire et, un jour plus tard, le versement des fonds au vendeur : la propriété est officiellement vendue.

Les informations présentées dans ces articles sont des résumés. Si vous avez des questions, des commentaires ou si vous souhaitez en discuter davantage, utilisez la section de commentaires en bas de la page ou communiquez directement avec moi. De plus, pour lire mes articles précédents, cliquez ici.

L’état du marché immobilier

Dans un article récent publié dans le Canadian Mortgage Professional (CMP), l’Association canadienne de l’immobilier (ACI) indique que les ventes résidentielles ont diminué de 5,8 % en décembre 2025, et que les ventes totales, selon le Service interagences (MLS), ont reculé de 4,9 % sur un an. À Montréal, les prix des maisons unifamiliales continuent d’augmenter en raison du faible niveau d’inventaire. Les condominiums présentent une situation légèrement différente : les promoteurs y construisent en continu, ce qui maintient un inventaire plus élevé.

‘Lors de l’achat ou de la vente, il faut être conscient des événements mondiaux susceptibles de provoquer des changements soudains dans notre économie.’

Plusieurs facteurs expliquent cette croissance ralentie : des taux d’intérêt faibles, une croissance démographique plus lente et des prix toujours élevés des biens et services. Cependant, les causes profondes résident surtout dans l’instabilité politique chez notre voisin américain, l’hostilité manifestée envers le Canada par l’administration actuelle (le Canada ne se laissera pas intimider) et certaines politiques américaines qui créent une incertitude mondiale parmi les dirigeants et offrent à certains acteurs malveillants une occasion de semer la perturbation.

Encore une fois, il est essentiel de rappeler que, lors d’un achat ou d’une vente, il faut rester attentif aux événements mondiaux susceptibles de perturber soudainement notre économie, et adopter une stratégie de tarification adaptée pour attirer les acheteurs et cibler le segment de marché approprié pour la propriété concernée. En cas d’achat, il est recommandé de prendre des précautions, comme l’achat via une société de portefeuille, pour réduire les risques et les charges.

Nous en saurons plus au cours des prochains mois. Bonne semaine à tous.

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