Question d’immobilier :
Risque de surévaluation

Demander un prix trop élevé peut aboutir à recevoir moins lors de la vente

Par Joseph Marovitch

Mis à jour le 1 octobre 2025

Un client m’a dit un jour que sa maison était exceptionnelle et qu’elle nécessitait un acheteur spécial. Comme la maison était unique, elle valait donc plus que toutes les autres maisons de l’entourage. Il m’a demandé si j’étais un courtier qui comprenait cela et si je pouvait la vendre.

En tant que courtier immobilier, j’ai entendu cet argument plusieurs au cours des dernières années. Beaucoup de courtiers, à leurs débuts, diront qu’ils comprennent la particularité d’une maison et qu’ils peuvent la vendre à un prix plus élevé que celui du marché, en ignorant les ventes comparables qui disent différemment.

Le courtier liste la maison et commence à placer des annonces et à organiser des visites libres. La première vague d’acheteurs appelle et visite la maison exceptionnelle, mais ils en visitent également d’autres d’une superficie comparable et avec le même nombre de salles de bains et de chambres. Les acheteurs potentiels trouvent ainsi d’autres logements, différents mais tout aussi agréables et qui répondent aux critères qu’ils ont définis. Les autres maisons ont des évaluations municipales plus élevées mais sont offertes à des prix inférieurs à celui de la maison exceptionnelle.

Il n’y a pas de maison exceptionnelle. Il n’y a que le marché qui dicte le prix.

Après un mois, le courtier est obligé de dire au client que le prix demandé est trop élevé, et le client pense alors que le courtier n’est pas assez convaincu pour vendre sa maison. Il fait donc appel à un ou deux nouveaux courtiers pour l’aider à vendre sa maison, jusqu’au moment où, après avoir perdu de l’argent en frais de portage et parce que les acheteurs potentiels considèrent qu’il y a un problème avec sa maison, il baisse le prix demandé et obtient moins que ce qu’il aurait reçu au début du processus s’il avait ajusté son prix à celui du marché.

Il n’y a pas de maison exceptionnelle. Il n’y a que le marché qui dicte le prix. Il existe une échelle allant du prix le plus bas au prix le plus élevé pour lequel la maison peut être vendue, en se basant sur celui de propriétés comparables et sur l’état de la propriété.

Il y a des concepts à respecter tels que :

• Il ne faut pas rechercher un acheteur spécial. Il faut chercher à obtenir autant d’acheteurs ciblés et qualifiés que possible.
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• Fixez le prix de la propriété de façon réfléchie, en tenant compte des conditions du marché, afin de susciter l’intérêt des acheteurs, d’augmenter les demandes d’information, appels et visites, et de multiplier les offres jusqu’à générer une concurrence entre acheteurs.
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• Mettez la propriété en valeur en ciblant le bon public selon sa gamme de prix et son emplacement : par annonces locales, envoi de courriels ciblés au sein du réseau du courtier ou du vôtre, ainsi que par la distribution de dépliants dans le quartier.

Un courtier compétent fournit toujours une évaluation juste du marché et une fourchette de prix. Ensuite, avec le vendeur, il fixe un prix de mise en marché adapté à l’état du bien et au délai souhaité.

Si le vendeur insiste pour un prix plus élevé, le courtier acceptera généralement le mandat afin de conserver le client, puis lui présentera en fin de mois les résultats : clics sur Centris, appels, visites et offres reçues.

• De nombreux clics mais peu d’appels ou visites indiquent un prix trop élevé malgré l’intérêt.
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• Peu de clics et d’appels reflètent un marché faible ou en récession.
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• Beaucoup de clics, d’appels et d’offres signifient que le prix est bien placé.

Il faut également noter que si le vendeur accepte l’évaluation du courtier, la propriété se vendra. Dans le cas contraire, le courtier poursuivra ses démarches, puisque même une propriété surévaluée génère des occasions. En effet, un bien affiché à prix trop élevé attire des acheteurs potentiels qui, sans acheter la propriété surévaluée, offrent au courtier l’occasion de leur présenter d’autres biens moins cher.

‘Il existe une échelle allant du prix le plus bas au plus élevé auquel la maison peut se vendre, en fonction des propriétés comparables et de l’état de la maison.’

Enfin, après un mois de mise en marché, les autres courtiers réaliseront que la propriété est surévaluée et l’utiliseront comme point de comparaison pour vendre d’autres maisons. Par exemple, ils montreront à leurs clients une maison inscrite avec un prix élevé mais une faible évaluation municipale, puis une maison similaire dans le même quartier avec un prix plus bas mais une évaluation municipale plus élevée. L’acheteur y verra ainsi davantage de valeur pour moins d’argent.

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L’ÉTAT DU MARCHÉ

Il y a eu quelques changements depuis la semaine dernière. La demande en logement demeure soutenue en raison de la baisse des taux d’emprunt et d’un inventaire plus limité, ce qui accentue la concurrence entre acheteurs et favorise les vendeurs. Les valeurs immobilières continuent d’augmenter, et les ventes se maintiennent, incluant plusieurs situations d’offres multiples.

‘Les secteurs affichant les plus forts progrès en matière d’inscriptions et de ventes sont Laval et la Rive-Sud. Le Québec devance le reste du Canada pour la croissance du marché immobilier.’

Cependant, selon la SCHL (Société canadienne d’hypothèques et de logement), les nouvelles inscriptions sont en hausse de 16% à 18%. Avec cet inventaire croissant et des taux d’intérêt toujours bas, le marché devrait s’équilibrer en l’absence de perturbations économiques liées aux facteurs géopolitiques actuels. Les secteurs de Laval et de la Rive-Sud connaissent les avancées les plus marquées, entraînant le marché dans une dynamique positive. Dans l’ensemble, le Québec surpasse le reste du Canada en matière de croissance immobilière.

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Je vous souhaite une excellente semaine.

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