Question d’immobilier :
L’art de la négotiation

Comment un courtier expérimenté transforme une offre faible en levier puissant

Par Joseph Marovitch

Révisé le 21 mai 2026

Les transactions immobilières résidentielles peuvent être une démarche très chargée d’émotions, autant pour les acheteurs que pour les vendeurs. La plupart ont tendance à tout prendre personnellement. Par exemple, un acheteur présente une promesse d’achat pour une propriété affichée à 850 000 $. L’offre est de 725 000 $. Le vendeur voit la clause 4.1 de la promesse d’achat, qui prévoit un prix de 725 000 $, et se sent immédiatement insulté. Il dit alors au courtier que l’offre est ridicule et refuse même de l’envisager.

Les courtiers gèrent les attentes de leurs clients et expliquent clairement le processus de négociation dès le début de la mise en marché.

Le vendeur demande ensuite au courtier de ne plus lui présenter d’offres en dehors de la fourchette de prix qu’il juge acceptable. (À noter : ce n’est pas possible.) Le courtier a l’obligation de présenter toutes les offres qu’il reçoit.) L’émotion peut brouiller le jugement. C’est là l’un des nombreux avantages de faire affaire avec un courtier ayant de l’expérience en négociation. Les courtiers gèrent les attentes de leurs clients et expliquent clairement le processus de négociation dès le début de la mise en marché.

Si le vendeur poursuivait la lecture des conditions de l’offre, il constaterait ce qui suit :

• L’inspection est prévue dans les cinq jours suivant l’acceptation de l’offre, un délai plus court que la moyenne afin de faciliter une vente rapide.
• L’offre est au comptant, ce qui permet également une clôture plus rapide. Une preuve de fonds est d’ailleurs jointe à l’offre.
• Le courtier inscripteur a discuté avec le courtier de l’acheteur et a appris que l’acheteur réduirait la taille de son habitation après avoir récemment vendu son entreprise pour une somme importante.

Ainsi, l’offre permet une transaction rapide et l’acheteur dispose de fonds suffisants, puisqu’il a été qualifié avant le dépôt de l’offre. Enfin, il y a une marge de manœuvre pour la négociation. Il faut également noter que l’acheteur a été propriétaire d’une entreprise pendant plus de vingt ans, comme l’indique un rapport du REQ (Registraire des entreprises du Québec). L’acheteur est donc expérimenté en matière de négociation et commence bas afin de pouvoir rejoindre le prix du vendeur quelque part à mi-parcours.

À noter que toute promesse d’achat, quel qu’en soit le montant, constitue un avantage dans le cadre de la vente d’une propriété. Si le prix offert se situe dans la fourchette du prix demandé, cela ouvre la porte à une négociation.

Si le prix proposé est trop éloigné du prix demandé, le vendeur peut refuser ou faire une contre‑offre, mais le courtier peut utiliser cette promesse comme levier pour en générer d’autres, en informant les parties intéressées qu’une offre a été reçue, ce qui les incite à déposer la leur plus rapidement. Il s’agit d’ailleurs d’une obligation du courtier inscripteur, dont la mission est d’obtenir pour son client le meilleur prix et les meilleures conditions possibles. Cette stratégie peut également mener à une situation de multiples offres, ce qui fera monter le prix et incitera l’acheteur initial à améliorer sa proposition.

Dans les négociations d’achat ou de vente d’une propriété, les deux parties veulent quelque chose, et les deux doivent repartir satisfaites que les termes de l’entente répondent à leurs besoins.

Pour atteindre l’objectif d’une entente mutuellement satisfaisante, les étapes suivantes doivent être respectées :

1. Si vous êtes le vendeur ou le courtier inscripteur, avant la négociation, recherchez des informations sur la propriété, le marché, et, si possible, sur le financement et l’historique de l’acheteur (contexte professionnel, entreprise, etc.). Si vous êtes l’acheteur, renseignez-vous sur les raisons de la vente du vendeur afin de repérer d’éventuelles évaluations, des avis de 60 jours de la banque ou du gouvernement, des droits inscrits sur la propriété, ou tout élément offrant un avantage. Les courtiers sont en mesure de trouver cette information.
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   Les autres informations sur l’acheteur et le vendeur se trouvent sur Google, Facebook, LinkedIn et bien d’autres plateformes, car les gens ont tendance à y partager de nombreux aspects de leur vie.
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2. Sachez ce que vous souhaitez atteindre avant d’entamer la négociation, en termes de fourchette de prix et de conditions.
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3. Créez une relation positive avec l’autre partie. Il est beaucoup plus facile de négocier dans une atmosphère positive que dans un climat hostile. Soyez courtois, amical et calme. Pas d’émotions dans la négociation.
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4. Soyez confiant en négociation et maîtrisez vos faits.
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5. Abordez chaque enjeu comme un défi plutôt qu’un problème, et trouvez des solutions sur lesquelles les deux parties peuvent s’entendre.
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6. Imposez la dynamique en termes d’échéances, d’urgence, de conditions de marché, et préparez des solutions alternatives pour chaque objection possible.
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7. Restez calme et professionnel, peu importe la réaction de l’autre partie face aux objections. En demeurant détaché émotionnellement, vous gardez vos cartes près de votre poitrine, sans rien révéler, ce qui vous permet de viser un achat plus bas, une vente plus élevée ou de meilleures conditions. Les émotions et le langage corporel peuvent trahir vos intentions et votre stratégie, ce qui nuit aux chances d’atteindre l’objectif fixé.
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8. Écoutez davantage que vous ne parlez et restez focalisé. Un certain nombre de personnes révèlent leur stratégie ou améliorent leurs chances de succès en parlant trop ou trop peu. En écoutant attentivement, on démontre du respect et du professionnalisme, et on recueille des informations utiles pour atteindre ses objectifs..

‘Dans les négociations d’achat ou de vente d’une propriété, les deux parties doivent être satisfaites que les termes de l’entente répondent à leurs besoins.’

Une fois l’entente verbale conclue et les termes, conditions et prix résumés pour que tout le monde soit aligné, préparez et signez l’acceptation de la promesse d’achat ou la contre-proposition. Ensuite, passez à la vérification diligente.

Si des problèmes surgissent lors de l’inspection, de l’examen des documents ou du financement, recommencez toutes les étapes jusqu’à ce que les conditions soient satisfaites et que la vente passe chez le notaire.

Les informations présentées dans ces articles sont des résumés. Si vous avez des questions, des commentaires ou souhaitez en discuter davantage, utilisez la section de commentaires en bas de la page ou communiquez directement avec moi. De plus, pour lire mes articles précédents, cliquez ici.

État du marché immobilier

Je l’ai peut-être déjà mentionné, mais je le répète. Le prix du pétrole vient de dépasser les 100 $ US le baril. Même si beaucoup de gens ne s’en rendent pas compte, le prix du pétrole a un impact direct sur l’immobilier. Lorsque les prix du pétrole augmentent sur une longue période, l’inflation finit par se manifester. Pour combattre l’inflation, la banque centrale relève le taux directeur, ce qui entraîne une hausse des taux d’intérêt et renchérit le coût de la vie.

‘Le prix du pétrole a un impact direct sur l’immobilier. Lorsque les prix du pétrole augmentent sur une longue période, l’inflation finit par se manifester. Pour combattre l’inflation, la banque centrale relève le taux directeur, ce qui entraîne une hausse des taux d’intérêt et renchérit le coût de la vie.’

À l’heure actuelle, le taux directeur de la Banque du Canada demeure à 2,25%. Cela signifie qu’un taux fixe de 5 ans peut être obtenu entre 3,95 % et 4,3 %. L’inventaire demeure faible et les acheteurs peuvent négocier des prix plus avantageux sur les propriétés. Tant que l’acheteur est en mesure d’assumer les frais de portage, la demande diminuera lorsque les taux d’intérêt augmenteront en raison de l’inflation.

Il y aura alors une période où la demande augmentera, sans pour autant se traduire immédiatement par des transactions. Lorsque la situation mondiale se stabilisera, cette demande refoulée entraînera une hausse rapide de la valeur des propriétés. Les propriétaires disposeront soudain de revenus supplémentaires et de la possibilité de vendre ou de refinancer à des conditions avantageuses.

Je vous souhaite un excellent week-end.

N’OUBLIONS PAS QUE LES PERSONNES ATTEINTES DE CANCER SONT ÉGALEMENT VULNÉRABLES !

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Image d’entête : Karolina Grabowska, Pexels

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