Question d’immobilier :
La négotiation

L’importance de collaborer avec un courtier chevronné en négociation

Par Joseph Marovitch

18 décembre 2025

Les transactions en immobilier résidentiel peuvent être une démarche très chargée d’émotions, autant pour les acheteurs que pour les vendeurs. La plupart ont tendance à tout prendre de manière personnelle. Par exemple, un acheteur présente une promesse d’achat pour une propriété affichée à 850 000 $. L’offre est de 725 000 $. Le vendeur voit la clause 4.1 de la promesse d’achat, qui indique un prix de 725 000 $, et se sent immédiatement insulté. Il dit alors au courtier que l’offre est ridicule et refuse même de l’envisager.

Le vendeur demande ensuite au courtier de ne plus lui présenter d’offres en dehors de la fourchette de prix qu’il juge acceptable. (À noter : cela n’est pas possible. Le courtier a l’obligation de présenter toutes les offres qu’il reçoit.) L’émotion peut venir brouiller le jugement. C’est là l’un des nombreux avantages de faire affaire avec un courtier ayant de l’expérience en négociation. Les courtiers gèrent les attentes de leurs clients et expliquent clairement le processus de négociation dès le début de la mise en marché.

Si le vendeur poursuivait la lecture des conditions de l’offre, il constaterait ce qui suit :

• L’inspection est prévue dans les cinq jours suivant l’acceptation de l’offre, un délai plus court que la moyenne afin de faciliter une vente rapide.
• L’offre est au comptant, ce qui permet également une clôture plus rapide. Une preuve de fonds est d’ailleurs jointe à l’offre.
• Le courtier inscripteur a discuté avec le courtier de l’acheteur et a appris que l’acheteur réduit la taille de son habitation après avoir récemment vendu son entreprise pour une somme importante.

Ainsi, l’offre permet une transaction rapide et l’acheteur dispose de fonds suffisants, puisqu’il a été qualifié avant le dépôt de l’offre. Enfin, il y a une marge de manœuvre pour la négociation. Il faut également noter que l’acheteur a été propriétaire d’une entreprise pendant plus de vingt ans, comme l’indique un rapport du REQ (Registraire des entreprises du Québec). L’acheteur est donc expérimenté en matière de négociation et commence bas afin de pouvoir rejoindre le prix du vendeur quelque part à mi-chemin.

Les courtiers gèrent les attentes de leurs clients et expliquent clairement le processus de négociation dès le début de la mise en marché.

Toutes les offres écrites sont utiles. Une offre ouvre la porte à la négociation, peu importe les conditions ou le prix, et offre la possibilité d’atteindre un compromis et de conclure la transaction. Si une partie refuse de faire des concessions, l’offre crée un sentiment d’urgence chez les autres parties intéressées. Ne refusez jamais une offre simplement.

Dans les négociations d’achat ou de vente d’une propriété, les deux parties veulent quelque chose, et les deux doivent repartir satisfaites que les termes de l’entente répondent à leurs besoins.

Pour atteindre l’objectif d’une entente mutuellement satisfaisante, les étapes suivantes doivent être respectées :

• Si vous êtes le vendeur ou le courtier inscripteur, avant la négociation, recherchez des informations sur la propriété, le marché, et, si possible, sur le financement et l’historique de l’acheteur (contexte professionnel, entreprise, etc.). Si vous êtes l’acheteur, renseignez-vous sur les raisons de la vente du vendeur pour repérer d’éventuelles évaluations, avis de 60 jours de la banque ou du gouvernement, droits inscrits sur la propriété, ou tout élément offrant un avantage..
  .
• Les informations sur l’acheteur et le vendeur se trouvent sur Google, Facebook, LinkedIn et bien d’autres plateformes, car les gens ont tendance à y partager de nombreux aspects de leur vie.
  .
• Sachez ce que vous voulez atteindre avant d’entamer la négociation, en termes de fourchette de prix et de conditions.
  .
• Créez une relation positive avec l’autre partie. Il est beaucoup plus facile de négocier dans une atmosphère positive que dans un climat hostile. Soyez courtois, amical et calme. Pas d’émotions dans la négociation.
  .
• Soyez confiant en négociation et maîtrisez vos faits.
  .
• Abordez chaque enjeu comme un défi plutôt qu’un problème, et trouvez des solutions sur lesquelles les deux parties peuvent s’entendre.
  .
• Imposez la dynamique en termes d’échéances, d’urgence, de conditions de marché, et préparez des solutions alternatives pour chaque objection possible.
  .
• Restez calme et professionnel, peu importe la réaction de l’autre partie face aux objections. En demeurant détaché émotionnellement, vous gardez vos cartes près de votre poitrine, sans rien révéler, ce qui vous permet de viser un achat plus bas, une vente plus élevée ou de meilleures conditions. Les émotions et le langage corporel peuvent trahir votre information et votre stratégie, ce qui nuit aux chances d’atteindre l’objectif fixé.
  .
• Écoutez plus que vous ne parlez et restez focalisé. Nombre de personnes révèlent leur stratégie ou améliorent leurs chances de succès en parlant trop ou trop peu. En écoutant attentivement, on démontre du respect, du professionnalisme et on recueille des informations utiles pour atteindre ses objectifs.
  .
• Une fois l’entente verbale réussie, après avoir résumé les termes, conditions et prix pour que tout le monde soit aligné, préparez et signez l’acceptation de la promesse d’achat ou la contre-proposition. Ensuite, passez à la vérification diligente.

Si des problèmes surgissent lors de l’inspection, de l’examen des documents ou du financement, recommencez toutes les étapes jusqu’à ce que les conditions soient satisfaites et que la vente passe chez le notaire.

‘Dans les négociations d’achat ou de vente d’une propriété, les deux parties doivent être satisfaites que les termes de l’entente répondent à leurs besoins.’

Les informations présentées dans ces articles sont des résumés. Si vous avez des questions, des commentaires ou souhaitez en discuter davantage, utilisez la section de commentaires en bas de la page ou communiquez directement avec moi. De plus, pour lire mes articles précédents, cliquez ici.

État du marché immobilier

Nous sommes à la fin d’une année tumultueuse marquée par de nombreux hauts et bas dans la politique québécoise et américaine, ainsi que par des conflits mondiaux. Tous ces facteurs influencent notre économie et le marché immobilier en ralentissant ou en accélérant la chaîne d’approvisionnement des biens et services, ce qui se répercute sur l’inflation et les taux d’intérêt.

À l’heure actuelle, un calme semble s’installer et plusieurs indicateurs annoncent un avenir plus radieux. Une chose est certaine : tout le monde a besoin d’une pause face au stress. Cela dit, les taux sont bas, l’incertitude future persiste, la demande croît tout comme l’offre, et les prix des maisons augmentent alors que les coûts de possession diminuent. Les conditions actuelles sont très favorables tant pour les acheteurs que pour les vendeurs.

‘Les taux sont bas, l’incertitude future persiste, la demande croît tout comme l’offre, et les prix des maisons augmentent alors que les coûts de possession diminuent..’

Le Québec figure parmi les marchés les plus solides et résilients du Canada, et il offre des opportunités aux acheteurs, vendeurs et investisseurs, à condition de prendre des précautions pour atténuer les risques.

Pour toute discussion, laissez un commentaire ou contactez-moi directement. Bonne semaine et joyeuses fêtes. À l’année prochaine, en 2026 !

N’OUBLIONS PAS QUE LES PERSONNES ATTEINTES DE CANCER SONT ÉGALEMENT VULNÉRABLES !

Vous êtes invités à continuer à donner aux organisations suivantes, car il est maintenant plus important que jamais de soutenir la recherche sur le cancer ! Cliquez sur les logos ci-dessous pour savoir comment :

Image d’entête : Karolina Grabowska, Pexels
Autres articles par Joseph Marovitch
Autres articles récents