Question d’immobilier :
Vendre en temps difficiles

Il existe des stratégies pour surmonter les obstacles à la vente ou à l’achat

Par Joseph Marovitch

10 juillet 2025

J’ai eu plusieurs conversations avec des vendeurs dont la propriété est arrivée à expiration sur le marché. Il y a actuellement plus d’inscriptions expirées que d’habitude.

Au cours de ces échanges, après avoir présenté un rapport de marché à jour, on m’a demandé ce que je ferais pour vendre leur propriété. J’ai alors suggéré les actions à entreprendre. Comme de nombreux biens ne trouvent pas preneur, j’ai décidé d’écrire ce qui suit. L’inspection sera expliquée la semaine prochaine.

Il est facile de vendre une propriété en bon état, bien située et dans un marché stable et en croissance. Un courtier n’a pas besoin d’une grande expérience pour vendre dans ces conditions. Il doit cependant maîtriser le droit immobilier pour éviter les ennuis, mais d’autres compétences sont également nécessaires pour réussir et aider les clients à atteindre leurs objectifs.

Nous sommes actuellement dans un marché incertain et volatil, avec plusieurs facteurs qui l’influencent au quotidien.

Qu’en est-il d’une propriété qui n’est pas en bon état, qui n’est pas bien située, qui n’est pas correctement évaluée pour un marché spécifique, ou qui n’est pas ciblée auprès du bon public en fonction du prix et de l’emplacement ?

Le marché immobilier repose sur des centaines de facteurs géopolitiques en mouvement, tels que la politique, le climat, les conflits, les actes terroristes, les pandémies, et bien d’autres encore. Ce sont des enjeux auxquels nous avons été confrontés au cours des deux dernières années, voire plus. Nous sommes actuellement dans un marché incertain et volatil, avec plusieurs facteurs qui l’influencent au quotidien.

Tous ces éléments ont un impact sur la chaîne d’approvisionnement des biens et services au Canada, ce qui affecte l’inflation, qui elle-même influence les taux d’intérêt, l’offre, la demande, les primes d’assurance, le coût des matériaux de construction, les services d’entrepreneurs, et bien plus encore. Il est donc essentiel de mettre en place une stratégie pour contourner ces obstacles et permettre aux acheteurs comme aux vendeurs d’atteindre leurs objectifs, qu’il s’agisse du prix ou des conditions. Il existe des stratégies.

Les acheteurs sont souvent plus à la merci du marché, mais il existe de nombreuses tactiques de négociation pour obtenir un prix et des conditions acceptables.

Pour les vendeurs, il existe des outils et des stratégies concrètes pour atteindre leurs objectifs, quel que soit le marché. Trois facteurs sont essentiels :

Une expertise et une expérience pointues en évaluation, négociation, marketing et droit immobilier.
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Une approche tactique pour fixer stratégiquement le prix d’une propriété, que le marché soit facile ou difficile, afin de susciter davantage d’intérêt, de demandes d’information, de visites et d’offres. Une propriété légèrement sous-évaluée par rapport à sa valeur maximale incite les acheteurs à se manifester dans un marché incertain. Plus il y a d’intérêt et d’offres, plus le prix final peut être élevé.
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Un marketing ciblé vers le bon public. On ne cible pas une propriété à 300 000 $ auprès d’une clientèle fortunée, tout comme on ne cible pas une propriété à 3 millions de dollars auprès d’un public à revenu moyen.

Une propriété expirée peut ne pas s’être vendue en raison du prix, de l’état, d’un marketing inadéquat ou d’un manque de stratégie dans un marché incertain et volatil. Il est donc essentiel d’examiner tous ces facteurs pour déterminer ceux qui ont mené à l’expiration, trouver une solution et appliquer les mesures nécessaires.

Beaucoup de nouveaux courtiers se contentent de signer des mandats, de placer la propriété sur Centris et d’attendre les appels, au lieu d’analyser la propriété, l’emplacement et l’état du marché pour mettre en place une stratégie tactique.

On enseigne aux courtiers qu’il faut « lister pour durer ». Les nouveaux courtiers sont encouragés à obtenir le plus de mandats possible et à laisser d’autres courtiers ou Centris vendre la propriété. Cette approche privilégie le volume et néglige le fait qu’environ 25 % des inscriptions échouent, sans chercher à comprendre pourquoi elles n’ont pas abouti.

‘Une propriété expirée peut ne pas s’être vendue en raison du prix, de l’état, d’un marketing inadéquat ou d’un manque de stratégie dans un marché incertain et volatil.’

Pour la plupart des gens, une propriété représente l’épargne de toute une vie, servant souvent à financer la retraite, l’éducation des enfants, l’achat d’une nouvelle maison ou la création d’une entreprise, pour ne citer que quelques exemples d’utilisation de la valeur nette d’un bien immobilier.

Obtenir un permis en immobilier devrait être considéré comme l’équivalent d’un conseiller en placements, d’un comptable, voire d’un diplôme universitaire. Toute profession qui a un impact aussi profond sur la vie des gens — à l’image d’un médecin, d’un avocat, d’un policier ou d’un pompier — et qui peut entraîner des conséquences majeures, positives ou négatives, doit être exercée avec le plus grand professionnalisme et sérieux.

Pourtant, la majorité des courtiers sont diplômés du secondaire, avec un âge moyen de 18 à 25 ans. Beaucoup entrent dans le métier pour l’aspect financier ou pour voir si la profession leur convient. Confier l’épargne de toute une vie à des mains inexpérimentées soulève des questions. Qui suivrait un cours d’un an entre 18 et 25 ans pour ensuite pratiquer la chirurgie ? C’est pourtant à ce point que l’immobilier est sérieux. On pourrait même suggérer que les nouveaux courtiers soient encadrés par des courtiers d’expérience.

De nombreux courtiers chevronnés exercent depuis plusieurs années, mais de jeunes courtiers continuent d’arriver sur le marché et sont immédiatement mis en pratique.

Résumé des conditions pour vendre :
Prix stratégique et tactique + Marketing ciblé + Expérience/expertise

Les informations présentées dans ces articles constituent un résumé. Si vous avez des questions, des commentaires ou souhaitez approfondir la discussion, veuillez utiliser la section des commentaires en bas de page ou me contacter directement. De plus, pour lire mes articles précédents, cliquez ici.

Prochain article : L’inspection

L’état du marché immobilier

Actuellement, les taux hypothécaires et l’inflation demeurent bas, ce qui offre l’opportunité d’acheter une propriété à des prix abordables. Les acheteurs doivent toutefois tenir compte des coûts futurs de détention, qui peuvent augmenter ou diminuer selon la politique étrangère, les conflits mondiaux et les relations entre les États-Unis et le Canada.

Selon l’Association professionnelle des courtiers immobiliers du Québec (APCIQ), les ventes de maisons à Montréal ont augmenté de 16 % en juin par rapport à juin de l’an dernier, et les ventes de condos ont progressé de 19 %. Pourtant, malgré des taux actuels et une inflation de 1,7 %, de nombreux acheteurs et vendeurs préfèrent attendre de voir comment la situation évoluera.

D’après la Société canadienne d’hypothèques et de logement (SCHL), le coût de détention pour les nouveaux propriétaires en 2025 représente désormais 48 % du revenu moyen des ménages, contre 34 % en 2019. La SCHL précise également qu’il s’agit de la pire détérioration de l’accessibilité à la propriété dans une ville canadienne. Selon la SCHL, la solution consiste à augmenter l’offre de logements.

‘D’après la Société canadienne d’hypothèques et de logement, le coût de détention pour les nouveaux propriétaires en 2025 représente désormais 48 % du revenu moyen des ménages’

Il convient de préciser que l’augmentation de l’offre devrait porter sur des logements abordables, et non sur de nouvelles maisons et condos coûteux, comme le font la plupart des promoteurs. C’est pourquoi la construction de nouveaux logements devrait résulter d’une collaboration entre les gouvernements provincial, fédéral et les promoteurs.

Pendant la pandémie, la valeur des propriétés a fortement augmenté en raison d’une offre limitée et d’une forte demande. La ville a alors augmenté les taxes foncières sur la base de ces nouveaux prix. Depuis, les prix sont restés élevés et inabordables pour la majorité des acheteurs.

Aujourd’hui, avec l’incertitude liée aux effets des tarifs douaniers et la menace de nouveaux tarifs sur l’aluminium en provenance des États-Unis, ainsi que les conflits entre les États-Unis et la Russie, à Gaza, et entre la Russie et l’Ukraine, il est difficile de prévoir l’évolution de l’inflation et des taux d’intérêt, qui influent directement sur les coûts de détention.

Je vous souhaite une excellente semaine !

N’oublions pas que les personnes atteintes de cancer sont également vulnérables !

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Image : Kindel Media – PexelsAutres articles de Joseph Marovitch
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Joseph Marovitch œuvre dans le secteur des services depuis plus de 30 ans. Sa première carrière en tant que propriétaire et directeur du Camp Maromac, un camp d’été établi en 1968, a consisté à travailler avec des familles d’enfants de Westmount et des environs âgés de 6 à 16 ans. Maintenant, en tant que courtier immobilier, il offre les mêmes qualités de fiabilité, d’intégrité et d’honnêteté afin de protéger les intérêts de ses clients. Si vous avez des questions, contacter Joseph Marovitch au 514 825-8771, ou à josephmarovitch@gmail.com