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Questions d’immobilier :
Votre meilleure offre

Savoir quand votre première offre est votre meilleure offre, et pourquoi et quand ajuster le prix

Par Joseph Marovitch

Mise à jour le 8 mai 2019

Quand votre première offre est-elle votre meilleure offre ? À trois occasions, durant mes maintes années en tant qu’agent immobilier, j’ai été abasourdi de voir un vendeur recevoir une offre épatante pour une propriété et la refuser, m’ammenant ainsi au bord des larmes.

La première de ces occasions fut lorsqu’un acheteur, ayant acquis une propriété d’un peu moins d’un million de dollars, a apris qu’il risquait de devoir déménager soudainnement à l’étranger en raison de circonstances imprévues et devait donc revendre la propriété moins d’un an et demi après l’avoir achetée. Dans des circonstances normales, une maison résidentielle se vend dans les six mois si le prix est raisonnable. Or cette propriété avait reçu une offre en moins de six semaines suivant sa mise sur le marché. Le montant offert était 13% plus élevé que le prix d’achat payé 18 mois auparavant. L’offre se situait donc au haut de l’échelle d’évaluation du marché.

Il y a un prix idéal pour chaque propriété qui suscitera plusieurs offres valables. Ce prix est la juste valeur marchande de la propriété en fonction de ventes comparables ou du taux de capitalisation moyen pour un immeuble à revenu.

La partie venderesse espérait cependant recevoir d’autres offres possiblement plus élevées puisque c’était la première offre reçue depuis la mise en vente. Elle décida donc d’attendre une autre offre, possiblement plus élevée. J’ai expliqué que nous approchions des vacances d’été, une période de ralentissement pour les ventes immobilières, et gain de 13% en dix-huit mois était inhabituel et un très bon rendement. Il était donc essentiel de vendre rapidement car le vendeur allait bientôt être relocalisé à l’étranger.

Le vendeur a cependant décidé de refuser l’offre d’achat. Relocalisé huit mois plus tard, il a dû vendre la propriété au même montant qu’il l’avait achetée, avec en plus la pénalité bancaire pour rupture d’hypothèque et les coûts de portage. Le vendeur a dû combler le déficit avec un chèque lors de la signature devant notaire pour compenser la perte.

La deuxième fois que j’ai eu la larme à l’oeil fut lorsqu’un vendeur a refusé une offre faite sur une propriété à revenu. Le prix demandé était plus élevé que celui recommandé par le courtier, mais pas de façon déraisonnable. Une offre convenable, étant donné le taux de capitalisation de la propriété, fut déposée. Cependant, le vendeur voulant plus, l’acheteur devait donc majorer son offre pour s’ajuster au prix demandé. Dans cette transaction de plusieurs millions de dollars, la différence entre le montant réclamé par le vendeur et celui offert par l’acheteur était de 25 000 $. Le vendeur voulant plus, les deux partis ont rompu les négociations.

‘Lorsque le montant exigé pour une propriété est supérieur à la valeur marchande… cela peut anéantir les chances de vendre la propriété à court terme.’

Il y a un prix idéal pour chaque propriété qui suscitera plusieurs offres valables. Ce prix est la juste valeur marchande de la propriété en fonction de ventes comparables ou du taux de capitalisation moyen pour un immeuble à revenu. Lorsque le montant exigé pour une propriété est supérieur à la valeur marchande, parce que le vendeur a besoin d’une somme d’argent spécifique pour payer des factures ou pour s’installer dans une île privée dans les Antilles, cela peut anéantir les chances de vendre la propriété à court terme.

Les propriétés mise en vente à des prix exorbitants sont utilisées par les courtiers pour faciliter la vente d’autres propriétés comparables mais proposées à des prix plus raisonnables. Lorsque le public devient conscient qu’une propriété est surévaluée, celle-ci soulèvera de moins en moins d’intérêt, du moins jusqu’à ce que la prochaine vague d’acheteurs se manifeste.

Le troisième incident concernait un vendeur qui avait besoin d’un certain montant pour prendre sa retraite. Il voulait vendre son condominium pour un montant qui générait trop peu d’appels ou de visites. Cependant, le condo suscitait de nombreuses consultations sur le site de listings Centris.

‘La première offre est la meilleure offre lorsque le taux de rendement est supérieur à la moyenne, telle qu’indiquée dans l’évaluation du marché.’

Pour déterminer le succès d’une mise en marché, il faut regarder le nombre de visites du site Centris et comparer ce nombre au nombre d’appels, de visites sur place et d’offres déposées. S’il y a beaucoup de visites au site Centris et peu d’appels ou de visites de la propriété, cela indique qu’il y a un intérêt pour la propriété, mais pas au prix exigé. La première offre est la meilleure offre lorsque le taux de rendement est supérieur à la moyenne, telle qu’indiquée dans l’évaluation du marché.

Le vendeur décida de redécorer le condo plutôt que de réduire le prix. Cela a permis de résoudre certains problèmes soulevés durant les deux visites physiques des lieux qui se sont déroulées sur trois mois, mais n’a pas adressé la disparité entre les visites au site Centris et le petit nombre d’appels. Dans ce type de situation, le vendeur doit vendre, mais s’il ne réduit pas le prix demandé, il se retrouvera sans offres et ne réussira pas à vendre la propriété.

Le prix de la propriété doit être réduit lorsque les visites au site Centris sont nombreuses mais qu’il y a peu d’appels ou de visites de la propriété. Lorsqu’on envisage de réduire de prix, il faut prendre en compte les commentaires que les prospects font lorsqu’ils visitent la propriété. Si plusieurs visiteurs font les mêmes commentaires critiques au sujet de la configuration étrange des chambres, ou que les frais de condo sont trop élevés pour les services offerts, ou que la propriété est située trop près d’une voie ferrée, une réduction de prix devrait alors être considérée pour répondre à ces objections.

‘Le prix de la propriété doit être réduit lorsque les visites au site Centris sont nombreuses mais qu’il y a peu d’appels ou de visites de la propriété.’

Finalement, une réduction de prix devrait être envisagée si le vendeur veut vendre rapidement.

Si vous avez des questions ou des commentaires, veuillez vous reporter à la section commentaires ci-dessous. Je répondrai rapidement à toutes vos questions. De plus, cliquez ici pour lire les articles précédents.

Prochain article : Louer votre maison de campagne


L’état du marché

Au cours d’articles précédents, j’ai parlé de l’effet d’achats de propriétés à Montréal par des investisseurs étrangers, étant donné qu’il n’y a aucune restriction sur l’investissement étranger. Selon le Groupe Altus, une entreprise de logiciels immobiliers commerciaux, les investissements étrangers à Montréal ont augmenté de 183% au cours de la dernière année.

De plus, Altus affirme que le volume des ventes d’immeubles de placement a augmenté de 18 % ou 6,5 milliards de dollars entre 2018 et 2019. Il y a d’autres facteurs qui concurrent avec l’investissement étranger pour entraîner une augmentation des prix de l’immobilier. Au cours des dernières années, Montréal a bénéficié d’un calme relatif sans l’agitation politique. Le taux de chômage a diminué et les gens ont un revenu disponible plus élevé, combiné à des taux d’intérêt bas qui permettent l’investissement immobilier.

Le dernier facteur très important, c’est que Montréal est à court d’espace pour construire et il se crée ainsi un marché de revendeurs seulement. Tous ces facteurs ne passent pas inaperçus aux yeux des acheteurs étrangers.Button Sign up to newsletter – WestmountMag.ca

Image : PhotoMIX Ltd

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Joseph Marovitch - WestmountMag.ca

Joseph Marovitch œuvre dans le secteur des services depuis plus de 30 ans. Sa première carrière en tant que propriétaire et directeur du Camp Maromac, un camp d’été établi en 1968, a consisté à travailler avec des familles d’enfants de Westmount et des environs âgés de 6 à 16 ans. Maintenant, en tant que courtier immobilier, il offre les mêmes qualités de fiabilité, d’intégrité et d’honnêteté afin de protéger les intérêts de ses clients. Si vous avez des questions, contacter Joseph Marovitch au 514 825-8771, ou à josephmarovitch@gmail.com

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