Question d’immobilier:
l’influence du courtier

Tout sur les courtiers de vendeurs, les courtiers inscripteurs et les commissions

Par Joseph Marovitch

Révisé le 13 novembre 2025

Lorsque je questionne des connaissances extérieures au secteur immobilier au sujet des courtiers immobiliers qui vendent pour leurs clients, l’image qu’ils semblent avoir est celle d’un courtier qui pose un panneau sur le terrain, attend un acheteur, vend la propriété et empoche une énorme commission.

L’impression du courtier agissant en qualité d’acheteur n’est guère différente. L’idée reçue est qu’un courtier fournit des listings, organise des visites, la vente se conclut, puis le courtier perçoit une grosse commission. Rien n’est plus éloigné de la réalité, comme en témoignent les clients qui recourent à un professionnel.

Le courtier inscripteur, après avoir analysé la propriété, le secteur, le marché actuel ainsi que les comparables vendus et en vente, propose une fourchette de prix dans laquelle s’inscrit le bien.

Cet article aborde trois points essentiels : le rôle du courtier inscripteur, celui du courtier vendeur et la question des commissions.

Tout d’abord, voici les services fournis par un courtier inscripteur :

• Le courtier inscripteur, après avoir analysé la propriété, le secteur, le marché actuel ainsi que les comparables vendus et en vente, propose une fourchette de prix dans laquelle s’inscrit le bien concerné, par exemple de 500 000 $ à 800 000 $.
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• La propriété se vendra dans cette fourchette en fonction de deux facteurs : l’état du bien et la rapidité de vente souhaitée par le vendeur. Notez que ces deux facteurs, ainsi que l’offre et la demande du marché, déterminent la valeur de la propriété. Si la propriété plaît à l’acheteur et que l’inspection est réussie, l’acheteur achètera la maison. Les entrepreneurs et les ingénieurs s’intéressent à la construction et aux matériaux utilisés. L’acheteur moyen se soucie seulement que la propriété réponde à ses critères et soit en bon état. Si un vendeur pense que la valeur de la propriété est plus élevée en raison des matériaux utilisés ou de la qualité de la construction, et estime donc que la valeur devrait être supérieure à celle indiquée par l’échelle, la propriété ne se vendra pas. L’acheteur moyen se soucie de l’emplacement, de l’esthétique et du prix..
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• Si des problèmes non résolus subsistent, le courtier peut suggérer une préinspection afin que toutes les irrégularités soient consignées dans la déclaration du vendeur à faire signer et à joindre à la promesse d’achat. Cette démarche prévient toute renégociation après le dépôt de l’offre.
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• Le courtier se charge ensuite des mesures, de la prise de photos et de vidéos et de la préparation de la campagne de mise en marché avec des descriptions adaptées.
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• Il détermine le public cible en fonction de l’emplacement et du prix, choisit les médias adéquats pour publier l’annonce et identifie les adresses pour l’envoi de dépliants et de lettres afin de toucher rapidement les bons acheteurs potentiels.
• Le courtier organise les journées portes ouvertes, planifie les visites, gère les courriels, les envois quotidiens, les appels, les réseaux sociaux et les efforts de réseautage.
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• Il qualifie chaque acquéreur en vérifiant sa situation financière ou sa lettre de préapprobation, ainsi que son intention réelle. Si le budget annoncé est trop éloigné du prix affiché et que l’acheteur espère une négociation ferme, le courtier lui fait part de la réalité du marché. Si ce dernier souhaite tout de même visiter, et une fois la fourchette étudiée, il pourra rehausser son budget ou chercher un autre bien correspondant à ses moyens.
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• Lorsque le courtier reçoit une offre, il en discute avec le vendeur et lui conseille une stratégie : refuser, accepter ou renégocier l’offre.
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• Une fois une offre acceptée conditionnellement, le courtier acheteur fournit au vendeur tous les documents requis pour assurer la coordination avec l’inspecteur, le notaire et le courtier hypothécaire, afin de respecter toutes les échéances stipulées dans l’offre.
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• Le courtier inscripteur assistera à l’inspection organisée par le courtier de l’acheteur, au cas où des problèmes non indiqués dans la déclaration du vendeur seraient soulevés et nécessiteraient une renégociation.
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• Avant la signature devant notaire, le courtier inscripteur vérifie la feuille d’ajustement du notaire afin de s’assurer que le vendeur règle ou perçoit ce qui revient pour les taxes payées ou dues, ainsi que les contrats de service, etc.
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• Le courtier inscripteur assiste à la signature chez le notaire afin de répondre aux questions et de garantir le bon déroulement de la transaction.
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• Enfin, le courtier inscripteur demeure disponible après la prise de possession pour répondre aux questions, régler d’éventuels problèmes et prodiguer des conseils et un soutien.

‘Le courtier acheteur recueille des informations sur l’acheteur : combien de chambres et de salles de bains sont requises, le nombre de places de stationnement et de garages, les quartiers de prédilection et la fourchette de prix envisagée.’

Le deuxième aspect est le service du courtier acheteur, c’est-à-dire le courtier qui apporte un acheteur, et la nature de son rôle :

• Le courtier acheteur commence par recueillir des informations sur l’acheteur : nom, adresse, numéro de téléphone, présence d’enfants (combien, âges), d’animaux, nombre de chambres et de salles de bains souhaité, places de stationnement, garage, quartiers de prédilection et la fourchette de prix envisagée. Le courtier doit également vérifier la situation financière de l’acheteur, selon qu’il paie comptant ou contracte un prêt hypothécaire.
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• Dès le départ, il est également essentiel que l’acheteur et le courtier évaluent s’il existe une relation de confiance, car il existe de nombreuses façons pour un acheteur de rompre un contrat d’achat.
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• Le courtier propose ensuite à l’acheteur une sélection de propriétés répondant à ses critères.
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• Le courtier organise les visites et accompagne l’acheteur lors de ses rendez-vous.
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• Une fois que l’acheteur souhaite faire une offre sur une propriété, le courtier vérifie si le bien est en retard de paiement hypothécaire, s’il existe des droits de créanciers non payés, s’il y a des avis d’exercice (avis de 60 jours de la banque ou du gouvernement) et combien de jours il reste à courir. Cette information permet d’évaluer le stress financier lié à la propriété, d’établir le montant de l’offre et de définir la stratégie de négociation afin d’obtenir le meilleur prix et les meilleures conditions.
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• Le courtier prépare ensuite tous les documents nécessaires : promesse d’achat, contre-offres, annexes et tout amendement requis.
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• Le courtier négocie le prix et les conditions avec le vendeur et son courtier.
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• Le courtier facilite le processus, que ce soit pour l’inspection du bien, la vérification des documents, le financement et, au besoin, des démarches complémentaires (tests environnementaux de phase 1, obtention d’un nouveau certificat de localisation, etc.).
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• Une fois toutes les conditions remplies, le courtier assiste à la signature chez le notaire afin de garantir la réussite de la transaction et demeure disponible après la prise de possession.

À noter : les deux courtiers, qu’ils soient inscripteurs ou acheteurs, ont l’obligation de vérifier chaque information, qu’elle concerne les déclarations du client, ses finances ou son identité, en réclamant les pièces justificatives appropriées.

‘Les deux courtiers ont l’obligation de vérifier chaque information, qu’elle concerne les déclarations du client, ses finances ou son identité, en réclamant les pièces justificatives appropriées.’

Enfin, la question de la commission :

• Les courtiers ne sont rémunérés que s’ils achètent ou vendent une propriété dans les délais du contrat de courtage. S’ils ne réussissent pas, même après avoir consacré du temps et dépensé de l’argent pour l’essence, la paperasse, la publicité et d’autres outils de mise en marché, ils ne sont pas payés. Un courtier peut investir des milliers de dollars dans une propriété et tout perdre. Chaque inscription représente donc un pari. C’est pourquoi le courtier doit fixer le prix correctement et cibler avec soin la campagne auprès du public cible.
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• Lorsque la commission est versée, elle est ensuite répartie entre l’agence du courtier, les taxes et le courtier acheteur ayant amené l’acheteur. La commission touchée par le courtier est une commission brute : il doit y déduire toutes les dépenses engagées. Au final, il ne lui reste parfois que 25 % ou moins du montant initial.

En résumé, le courtier inscripteur fait gagner du temps, de l’argent et de la tranquillité d’esprit à ses clients grâce à son expertise, à son expérience, à sa clientèle et à ses ressources. La visibilité d’une propriété grâce à un courtier ne repose pas seulement sur le cercle familial ou amical, mais aussi sur un rayonnement national et international. Plus le courtier génère de l’intérêt, plus la propriété se vendra à un prix élevé et à de bonnes conditions.

Pour les acheteurs, le courtier fait également gagner du temps, de l’argent et évite bien des écueils juridiques. Il met à disposition un réseau de ressources : courtiers hypothécaires, inspecteurs, notaires, avocats, designers d’intérieur, architectes et entrepreneurs.

Tout dépend du courtier et de son réseau

Une bannière reconnue et réputée comme Remax, Royal Lepage ou Sutton aide toujours à vendre une propriété, mais à la base, c’est le courtier lui-même qui fait toute la différence. Une expertise en matière de prix, de marketing, de droit immobilier, de contrats et de négociation constitue la base d’un courtier prospère. Mais le plus important, c’est l’influence du courtier et la taille de son réseau.

La deuxième partie porte sur la portée, l’influence et la qualité du réseau d’un courtier. Si un courtier est connecté au secteur bancaire, au commerce de luxe ou à un milieu similaire avec des clients fortunés, ce courtier aura de nombreux acheteurs potentiels qualifiés. Chaque courtier dispose d’un réseau d’acheteurs, de vendeurs et de ressources telles que des inspecteurs, des notaires, des courtiers hypothécaires et plus encore. Plus le réseau d’un courtier est qualifié et étendu, plus une propriété se vendra rapidement et à sa juste valeur marchande. Cependant, chaque nouveau courtier a le potentiel de créer un vaste, étendu et varié réseau d’acheteurs qualifiés, et ce réseau s’améliore à mesure qu’il réussit dans l’industrie immobilière.

Plus le courtier est établi dans le métier depuis longtemps, plus son réseau est étendu. Cela signifie qu’au début de sa carrière, le réseau d’un courtier est généralement constitué de membres de sa famille, d’amis et d’associés. Au fur et à mesure que le courtier acquiert de l’expérience, son réseau s’élargit grâce au réseautage, aux transactions réussies et aux recommandations. Plus le réseau d’acheteurs potentiels et qualifiés d’un courtier est important, plus le bien se vendra rapidement et générera une plus-value importante.

Une bannière reconnue et réputée… aide toujours à vendre une propriété, mais à la base, c’est le courtier lui-même qui fait toute la différence.

Les nouveaux courtiers ou ceux qui sont arrivés dans le secteur après avoir travaillé dans un bureau ou avoir perçu un salaire horaire doivent se créer un réseau en commençant par leur famille, leurs amis et leurs associés, en réseautant constamment et en assurant un suivi avec les personnes déjà rencontrées. Ils doivent également fournir un excellent service s’ils souhaitent être recommandés.

Certains courtiers entrent dans le monde de l’immobilier en disposant déjà d’un réseau d’acheteurs et de vendeurs potentiels qui leur fait confiance. Ces personnes viennent de domaines tels que l’enseignement, les postes de direction, le secteur bancaire, le monde du spectacle, les colonies de vacances, la politique, ou tout autre domaine dans lequel une personne travaille avec ou au service d’un grand nombre

Une maison est le plus gros investissement que la plupart des gens font. La propriété représente, dans la plupart des cas, les économies d’une vie, la retraite, les projets d’entreprise futurs, l’éducation des enfants et plus encore. Un courtier est un protecteur, un organisateur d’événements, un confident, la voix calme au milieu d’une mer de problèmes potentiels. Les courtiers sont tenus de représenter, défendre et protéger leurs clients. Un bon courtier trouve des solutions et des opportunités dans chaque problème. Les courtiers, grâce à leur formation et leur expérience, sont des experts en résolution de conflits.

Si vous avez des questions ou des commentaires, veuillez vous reporter à la section des commentaires ci-dessous. Je répondrai rapidement à vos questions. De plus, pour lire les articles précédents, cliquez ici.

L’état du marché

Du point de vue du vendeur, le marché immobilier semble solide, avec des valeurs immobilières en hausse soutenues par des taux d’intérêt bas, une forte demande et une offre limitée au cours des derniers mois. Du côté des acheteurs, le marché paraît s’améliorer grâce à l’augmentation de l’offre et des taux d’intérêt toujours faibles. Le prix moyen d’une maison à Montréal atteint 676 000 $, soit une hausse de 7,1 % en septembre selon la SCHL. On a enregistré une hausse de 10 % des ventes en septembre (soit 3 530 ventes), et les inscriptions ont progressé de 7 % sur un an. Le délai moyen de vente d’une maison individuelle à Montréal est de 38 jours.

‘Le prix moyen à Montréal est de 676 000 $ — en hausse de 7,1% en septembre, selon la SCHL. Les ventes ont augmenté de 10% en septembre et les inscriptions ont progressé de 7% en un an.’

On constate également que la menace des tarifs américains et leur mise en place s’estompe à la lumière du contexte politique actuel aux États-Unis. Tous les indicateurs suggèrent une amélioration et une dynamique plus équilibrée du marché. Ce sont de bons augures pour l’évolution du marché en 2026.Les temps sont difficiles, mais l’horizon semble s’éclaircir.

Pour poursuivre la discussion, laissez un commentaire ou contactez-moi directement. Passez une excellente semaine.

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