Question d’immobilier:
La clarté avant tout

Mieux gérer les transactions avec une communication efficace entre tous les intervenants

Par Joseph Marovitch

13 JUIN 2024

Au cours de mes quinze années d’expérience en tant que courtier, j’ai constaté que le courtier partenaire est ravi d’annoncer de bonnes nouvelles le plus tôt possible à l’acheteur, comme l’acceptation d’une offre ou un bon rapport d’inspection. Cependant, il m’est arrivé de rencontrer des courtiers qui ne rappelaient pas avant d’y être obligés, ou qui ne répondaient pas à un courrier électronique. En général, c’est parce qu’ils n’ont pas encore de réponse ou que celle qu’ils ont est défavorable.

En l’immobilier, il est nécessaire d’annoncer rapidement les nouveaux développements, car ces informations doivent être appliquées dès que possible au processus de prise de décision.

En général, les gens ont peur d’annoncer de mauvaises nouvelles parce qu’ils craignent la réaction. Les bonnes nouvelles ont tendance à être transmises rapidement et directement. Les personnes ayant de l’expérience en postes de direction n’ont généralement pas de problème à annoncer de mauvaises nouvelles, car cela est généralement dans l’intérêt du plus grand nombre.

En immobilier, il est nécessaire d’annoncer rapidement les nouveaux développements, car ces informations doivent être intégrées dès que possible au processus de prise de décision. Les acheteurs, les vendeurs et les courtiers ont besoin d’informations rapides, qu’elles soient bonnes ou mauvaises, pour planifier leur prochaine action.

Lorsque je rencontre un nouveau courtier en hypothèques, un notaire, un photographe ou un entrepreneur qui souhaite discuter des moyens de développer les affaires en travaillant ensemble et en se référant mutuellement, l’une des nombreuses questions que je pose est la suivante : si j’appelle cette personne, va-t-elle me rappeler rapidement, qu’elle ait de bonnes ou de mauvaises nouvelles à m’annoncer ou que j’aie simplement besoin de ses services ? C’est une question que tout acheteur ou vendeur devrait poser à son courtier.

Communiquer clairement et ouvertement est un talent que peu de gens possèdent, mais c’est une nécessité pour les acheteurs et les vendeurs, qu’ils travaillent avec leur courtier ou entre courtiers. Sans une communication claire et ouverte, il est difficile de coordonner les transactions. Dans le domaine de l’immobilier, tout est question de timing – le timing d’une offre, d’une contre-offre et des échéances d’une offre. Tout échéancier non respecté dans les conditions d’une promesse d’achat peut entraîner la satisfaction automatique d’une condition ou l’annulation involontaire de l’offre.

‘Communiquer clairement et ouvertement est un talent que peu de gens possèdent, mais c’est une nécessitépour bien coordonner les transactions.’

Si votre courtier ou autre professionnel ne peut pas faire ce qu’il dit qu’il va faire et qu’il n’y a pas de communication facile parce qu’il ne rappelle pas, cherchez un autre prestataire de services.

Nous voulons tous un excellent service. Par conséquent, lorsque vous rencontrez un prestataire de services, demandez-lui s’il fait ce qu’il dit. S’il ne peut pas faire ce qu’il dit et qu’il n’y a pas d’explication raisonnable, choisissez quelqu’un d’autre.

Dans les communications entre courtiers, entre un courtier et un client, et vice versa, il est toujours préférable, dans toute relation, de maintenir une communication ouverte et claire. Cependant, si ce n’est pas le cas et que l’une des parties ne répond pas dans un délai raisonnable, il est préférable de communiquer par courriel. Cela constitue une preuve que vous avez tenté de communiquer. Il est important de conserver des traces écrites.

Si vous avez des questions ou des commentaires, veuillez vous reporter à la section des commentaires en bas de la page. De plus, pour lire mes articles précédents, cliquez ici.

L’ÉTAT DU MARCHÉ

Dans un sondage récent mené auprès de mille courtiers immobiliers et publié dans le numéro du 26 mai 2026 du Financial Post, il ressort qu’il y a une hausse des transactions immobilières avortées en raison du financement, de l’ajout de multiples conditions par les acheteurs, de clauses permettant l’annulation de l’offre (par exemple, une condition de financement exigeant un taux d’intérêt très bas qui pourrait ne plus être réaliste quelques jours plus tard dans un contexte économique volatil influencé par des enjeux mondiaux), ainsi que de l’absence de fonds au moment de la conclusion de la transaction lorsque l’argent devait provenir de la vente d’une propriété précédente qui ne s’est finalement pas vendue.
Dans la majorité des cas, les acheteurs se préoccupent surtout de la volatilité et de la hausse des taux d’intérêt, ainsi que de l’inflation, ce qui explique la multiplication de ces stratégies de « limitation des pertes ».

Dans le contexte mondial actuel, marqué par une pénurie de pétrole qui ralentit la chaîne d’approvisionnement des biens et services, l’inflation et de possibles hausses des taux d’intérêt sont à prévoir.

‘Le courtier doit être conscient des taux d’intérêt et des conditions actuelles du marché afin de pouvoir atténuer les conditions qui peuvent mener à l’échec ou au rejet d’une transaction.’

Dans certains cas, les acheteurs ne se rendent pas compte que les conditions qu’ils imposent dans une offre peuvent entraîner son rejet, ce qui n’est pas leur intention. Toutefois, un courtier expérimenté saura reconnaître les signes susceptibles de conduire à l’échec de la transaction, tant pour l’acheteur que pour le vendeur. Le courtier doit donc bien connaître les taux d’intérêt et le marché actuel, ce qui lui permet de réduire les risques liés à certaines conditions susceptibles d’entraîner l’échec ou le rejet d’une offre.

Les courtiers peuvent conseiller aux acheteurs de garder leurs conditions simples et de ne pas les étendre inutilement dans le temps. Les acheteurs doivent inclure dans l’offre certaines conditions essentielles, comme l’examen des documents, l’inspection, le financement et toute exigence qui serait un véritable « deal-breaker » pour eux. En revanche, si un élément n’est pas déterminant, il vaut mieux l’exclure, sans quoi l’offre pourrait inciter le vendeur à accepter une proposition plus simple qui répond tout autant à ses besoins.

Du côté des vendeurs, le courtier sera en mesure de reconnaître un taux d’intérêt trop bas pour être accepté par un prêteur et de proposer une contre-offre avec une demande de taux plus élevé pour le prêt. Une offre conditionnelle à la vente préalable d’une autre propriété par l’acheteur ne vaut la peine d’être acceptée que si cette propriété fait déjà l’objet d’une promesse d’achat et qu’il ne reste plus qu’à passer chez le notaire pour la signature. Il faut toutefois noter que même lorsque toutes les conditions sont remplies, il subsiste toujours un risque que la propriété ne se vende pas, mais ce risque est alors beaucoup plus faible. Si la maison précédente de l’acheteur est sur le marché sans aucune offre, le risque est beaucoup plus élevé et la maison du vendeur se retrouve « immobilisée » pendant que l’acheteur attend de vendre sa propriété. Le vendeur peut continuer à faire visiter sa maison pendant ce temps, mais de nombreux acheteurs évitent les propriétés qui affichent déjà une promesse d’achat conditionnelle (CPP) sur la fiche.

Passez un excellent week-end.

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Image d’entête : Pexels

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